Как создавать скрипты. Скрипты - это просто

(учебный курс для начинающих)

ВВЕДЕНИЕ

Основная цель курса: это научится писать скрипты в Интернете для самых различных прикладных задач и обучения. Скрипт (сценарий, диалог) - это своего рода тренажер в котором можно проследить:
- какие данные поступают с возможностью их изменения,
- какие параметры вычисляются,
- взаимосвязь входных и выходных параметров по характеру выводимых графиков,
- расчленить задачу на ее составляющие с построением гиперсечений,
- зайдя в коды скрипта, прочитать математический код задачи,
- благодаря объектно-ориентированному принципу программирования (методов) привлечь для работы в скрипте другие программы,
- организовать работу скриптов с базами данных и номограммами,
- организовать выход из скрипта в другие мощные прикладные системы (например, систему "Вектор"), где более профессионально решить задачу и, если надо, вернуться на новом качественном уровне.

То, чем сказано выше подкрепляется результатами проделанной работы на страницах сайта:
150 скриптов , Ноу-Нау , изучением учебных дисциплин с тест-картами контроля и обучения.

Задача настоящего курса - это с помощью разных методик: пассивных (для ленивых, занятых), активных, творческих - научиться писать скрипты.

Начальное обучение:
- чтение (знакомство) со справочной (help) информацией,
- простая механическая "набивка" тестов (листингов) скриптов - такая форма освоения написания скриптов полезна и ее не следует избегать.
- отладка набранных текстов скриптов - здесь уже придется проявить терпение, настойчивость и пытливость к тому, чтобы скрипт у вас "заработал".
- анализ действующих скриптов - в тест-картах обучения и контроля: с помощью вопросов сделать анализ - что делает скрипт.
- написание скрипта не механически, а по поставленной задаче,
- и наконец, написание личного скрипта или скриптов, - это уже будет высший пилотаж и, если вы это сделали, то можете скрипт смело подавать на конкурс.

С чего начинать писать скрипты?

Во-первых, разберемся, что такое вообще скрипт?
Скрипт - это сценарий (диалог, макрокоманда) .

Сценарий включает всё: и задание входных и выходных параметров, выполнения действия (диалог), просмотр информации в цифровом и графическом видах, звуковое и видео-сопровождение, объединенные одним словом – в мультимедиа и т.д.

Как создавать скрипты?

Существует множество программ, с помощью которых можно писать скрипты, причем они с одним общим свойством - они пишутся для Интернета. Работа же с Интернетом (просмотр Web-страниц и т.д) осуществляется броузером - программой, пригодной для просмотра HTML-файлов. Таких программ много, но самая распространенная Microsoft Internet Explorer - она стоит на каждом компьютере и поэтому о других начинающему знать не надо. Другое важное свойство броузеров, что они могут не только просмотреть HTML-файлы, но и производить их отладку, причем не в Интернете, а локально за компьютером, не подключенном к Интернет.

Самая простая страница (считай самый простой скрипт) создается помощью система HTML, которая есть не что иное, как основанная на тексте, кодовая система, используемая для того, чтобы сообщить броузеру (в нашем случае Internet Explorer) каким образом следует отображать информацию. Есть много готовых систем, позволяющих создавать HTML-файлы, в которые пользователю, в принципе, не надо и влезать. Однако, чтобы работать с JavaSсript - где без написание сценариев уже не обойтись - умение работать с текстом, созданием таблиц, размещением в них других таблиц, входных и выходных переменных, формирование кнопок "Выполнить", "Изобразить" и т.д. - знание элементарных кодов HTML и элементарное умение работать с ними необходимо. При изучение для этого, в принципе, достаточно одного урока – потом используйте Help .

Однако для написания же полноценных скриптов, требуется что-то еще.
И этим «что-то» еще является полноценная программа написания скриптов JavaScript , без которой невозможно создать скрипт (считай- и Web-страницу). Здесь уже необходимы знаниям и умения по всей программе. Написано огромное множество скриптов, к сожалению все они для Web -страниц в чистом виде, и почти нет для инженерных, художественно-творческих и тем более бытовых.
Правда, готовые скрипты можно использовать и в качестве шаблонов, или какой-то части вашего скрипта, но все это требует корректировки, на которую уйдет больше времени, чем на написание нового скрипта.
Изучение JavaSript является не сложным делом и даже начинающие программисты смогут объединить вместе несколько сценариев, способных поразить не только друзей, но и вас самих.

Графика

Можно было бы не ставить вопрос о том, как научиться писать скрипты. В Интернете
и на прилавках магазинов представлено огромное количество книг, пособий и программ, CD-дисков - если бы не их слабое место - там нет (или почти нет) возможности работать с векторной графикой!
Причина в том, что векторная графика с одной стороны еще не под силу Интернету, а с другой - прикладные программы с векторной графикой ориентированы на профессиональные задачи проектирования и изготовления, еще не решают задачи, которые ставит Интернет и, в частности, скрипт-программирования.
Продолжение следует…

От автора: сам по себе сайт на чистом html очень сильно ограничен по своей функциональности. Чтобы добавить на него какие-то привычные всем возможности, нужно использовать другие технологии. Скрипты для сайта html сделают ресурс гораздо более функциональным. О них давайте и поговорим.

Дело в том, что языки HTML и CSS имеют очень ограниченные возможности. С их помощью можно только создать и оформить страницу, организовать какие-то простые эффекты при наведении, добавить ссылки на другие страницы и т.д. Но для большинства современных ресурсов этого мало. Вот какие возможности используются на многих веб-сайтах сегодня: календари, умные виджеты, счетчики посещаемости, формы регистрации и добавления комментариев, слайдеры и многое-многое другое.

Чаще всего под скриптом понимают файл или несколько файлов, которые написанные на языке javascript и каким-то образом дополняют функциональность сайта. Но сценарии можно создавать на любом языке программирования: PHP, Perl, Python и т.д. Больше всего скриптов существует на PHP и JavaScript, так как это самые популярные сегодня технологии.

Где скачать готовые скрипты для сайта html

Конечно, сегодня в сети можно скачать тысячи сценариев, но где можно найти наиболее крупные подборки? В этом плане зарубежные сайты немного впереди рунета, потому что там веб-технологии развиваются быстрее.

Например, hotscripts.com. Огромный зарубежный портал, на котором представлено более десяти тысяч сценариев и программ на самых разных языках программирования. В том числе там есть различные полезные вещи на HTML5. Только все на английском, поэтому как-то вам придется разбираться, если очень надо будет.

Как создать сайт самому?

Рис. 1. Крупнейший в интернете портал скриптов. К сожалению, только для тех, кто дружит с английским.

Пример установки скрипта

Ну а теперь давайте установим какой-нибудь скрипт. Методом случайного тыка я выбрал этот — ссылка . Это графические часы. Сначала давайте распакуем скачанный архив и посмотрим, что там.

Мне сразу не понравилось, что там целых 14 изображений, которые нужны для работы. Ну да ладно, не будем сейчас оценивать качество скрипта, а просто установим его.

Для этого нужно открыть файл index.html. Там нас должен интересовать тег script и все его содержимое. Собственно, вариантов установки веб-сценария два:

Просто скопировать все содержимое тега script и вставить на свою страничку в тег head.

Скопировать код в отдельный файл (например, script.js), а потом подключить этот файл к html-страничке. Так мы поступим правильно с точки зрения стандартов, разделив разметку страницы и ее поведение.

Дальнейший процесс установки заключается в том, что тегу body нужно дописать атрибут onload = «show3()». Это означает, что после загрузки тела страницы должна быть выполнена функция show3(), которая и приводит в действие наши часы.

Теперь нам остается только вставить в тело страницы строчку кода, которая будет создавать необходимые элементы для показа часов. В скрипте по умолчанию прописано так:

То есть все картинки для часов заключены в общий контейнер-ссылку на портал, где мы скачали скрипт. Нужно заменить контейнер a на контейнер div и расположить на своем сайте это там, где вы хотите видеть часы. Наиболее подходящие места: подвал сайта или низ его боковой колонки.

Вот собственно и все. Так же можно установить скрипт слайдера для сайта html, поиск по сайту, календарь и многое-многое другое. Иногда такие вещи устанавливаются в виде jQuery-плагинов. Если вы используете популярную CMS, то для нее тоже есть множество плагинов, реализующих нужный функционал.

В общем, главное уметь искать эти самые скрипты, а их установка может очень отличаться в разных случаях. Итак, устанавливайте действительно полезные скрипты для своего сайта и продолжайте заходить на webformyself, потому что здесь для вас приготовлено еще много интересного о сайтостроении.

Как создать сайт самому?

Какие технологии и знания необходимы сегодня, чтобы создавать сайты самостоятельно? Узнайте на интенсиве!

Как написать скрипт продаж? Таким вопросом задается, наверное, каждый, кто работает в продажах. И это неудивительно — ведь хороший скрипт продаж позволит Вам быстрее и легче привлекать клиентов, поможет менеджерам преодолевать возражения и отвечать на вопросы потенциальных покупателей. Плюсы от использования скрипта очевидны.

Но есть и обратная сторона.

Разработка скрипта продаж — занятие не простое. В статье «3 способа написать и оформить скрипт продаж » я уже делился с Вами своим мнением по поводу подготовки скрипта (электронный формат, бумажный формат).

Сегодня я хочу предложить Вам схему создания скрипта — 9 шаговый алгоритм написания скрипта с нуля (речь идет про написание скрипта холодного звонка. Для других видов звонков алгоритм будет аналогичным с небольшими корректировками). Когда я создаю скрипты продаж для корпоративных клиентов, я сам опираюсь на этот алгоритм.

Я подготовил алгоритм в формате PDF. Скачать его можно бесплатно, разблокировав доступ через (нажать на любую кнопку соцсетей).

Более подробно каждый шаг я описал в этих видео:

Как написать скрипт продаж: шаг 1-5 (видео)

Давайте рассмотрим основные шаги при написании скрипта.

1. Начни с сегментации

Этот шаг (к сожалению, незнакомый большинству) позволяет на начальном этапе разделить базу наших потенциальных клиентов на более перспективных и интересных для нас и на менее интересных. На этом шаге важно определить критерии сегментации для своей ситуации. Например, если я продаю тренинги продаж, то для меня клиент с наличием отдела продаж в компании и необученными сотрудниками будет гораздо интереснее, чем клиент вообще без отдела продаж. Таким образом мы для себя выделяем категории клиентов А, B, C и далее по необходимости для Вашего бизнеса. Более подробно этот важный шаг я разбирал на онлайн-тренинг (здесь можно посмотреть отчет с тренинга), но думаю логика сегментации Вам понятна.

2. Определи целевое действие

На этом шаге важно спланировать для каждого сегмента клиентов те целевые действия, которые будут нам выгодны. Например, с клиентами категории А мы готовы встречаться на территории клиента (т.к. они наиболее перспективные, интересные для нас. Мы готовы инвестировать свое время в таких клиентов), а с клиентами категории С, к примеру, можно ограничиться подпиской на рассылку.

3. Определи ЛПР

ЛПР — лицо, принимающее решение. Кто в Вашем случае определяет решение о работе с Вами? Часто менеджеры напролом пробиваются к руководителю, не понимая, что решение по их вопросу в компании, вероятно принимает другой человек. Это важный шаг, который напрямую влияет на наполнение нашего скрипта эффективными речевыми оборотами.

4. Наполни таргет-лист

Таргет-лист — это список компаний для привлечения. Я рекомендую иметь небольшой список тех, кому Вы хотите позвонить уже в процессе составления скрипта.

5. Продумай выход на ЛПР

Что Вы скажете секретарю, чтобы он Вас соединил с руководителем. Мне обычно достаточно 2-3 техники чтобы обойти почти любого секретаря. В курсе 10 звонков — 10 продаж я о таких техниках рассказываю.

6. Определи идеальную линию разговора с ЛПР

Представьте, что Ваш разговор проходит идеально гладко. Клиент не возражает. Подумайте, с чего Вы начнете беседу, как утеплите контакт, как будете аргументировать свою позицию. Я обычно выделяю 4 составляющих в этом блоке, о которых расскажу в другой статье (техника «ВУУЗ»).

7. Добавь ветвистость

Скрипт продаж подразумевает разные варианты поведения клиентов. Он может согласиться с Вами сразу (в таком случае сработает Ваша идеальная линия разговора), либо будет отказывать и возражать. На 7 шаге важно предусмотреть возможные отказы и отговорки клиента. Я обычно выделяю возражения универсальные (они могут появиться на любом узле скрипта) и узловые (они могут появиться только на определенном узле. Например, во время установления контакта). Преодолеть любые возражения Вам поможет курс . Там есть все необходимые приемы для обработки любых возражений.

8. Автоматизируй скрипт

На этом шаге я рекомендую автоматизировать скрипт продаж. Вы можете использовать заготовки для автоматизации (например, я использовал экселевский шаблон в курсе ), либо специальные сервисы для автоматизации скриптов (мне нравится ).

9. Улучшай!

Следите за конверсией каждого узла, скрипта в целом, пробуйте разные ответы на возражения и способы аргументации. И у Вас получится убойный скрипт продаж!

P.s. Более подробно технологию создания скриптов я разобрал на онлайн-тренинге (точнее — воркшопе) Скрипты продаж, которые выстреливают . Посмотрите подробности о том, как прошло мероприятие, какие выводы я сделал для себя в ходе общения с участниками. Возможно, и для Вас и Вашей ситуации это будет полезным.

Полезные ссылки:

• Посетите бесплатный вебинар , чтобы узнать о наиболее эффективных стратегиях телефонных продаж в Вашем бизнесе
• Чек-лист продающего звонка из 14 шагов ()
• Подписывайтесь на канал Youtube «Пора расти» и будем развиваться и расти вместе
• Прокачайте свои навыки продаж . Пожалуй, одно из лучших бюджетных решений в интернете, которое поможет Вам и Вашим сотрудникам увеличить продажи!

• Скрипты продаж: 9 шагов для создания скрипта с…
• Обход секретаря. 4 техники для скрипта продаж с…

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про способы составления скрипта продаж.

Сегодня вы узнаете:

• Зачем нужен скрипт продаж;
• Как составить скрипт продаж;
• Как выглядит готовый сценарий.

Как правильно составить скрипт продаж

Телемаркетинг изо дня в день набирает большую популярность. Привлечение потребителей с помощью телефонных разговоров не требует больших затрат от компании и специфических знаний от сотрудников.

Виды скриптов

Существует достаточно большое количество классификаций скриптов, но мы разберем ту, которая представляет практическую ценность для его написания.

Будем различать скрипты:

• Для розничных магазинов . Как правило, для продаж физических товаров в розницу достаточно всего одного скрипта, но он будет достаточно объемным: вам надо расписать все возможные варианты поведения потребителя. Проследите за тем, чтобы менеджер выучил шпаргалку, так как подглядывать у него не получится. Целью скрипта для розничных магазинов является продажа, причем здесь и сейчас.
• Для сферы услуг и телефонных продаж . Этот скрипт предназначен для всех тех сфер бизнеса, где происходит при телефонном разговоре. Например, в парикмахерскую необходимо сначала записаться. Это могут быть как водящие, так и исходящие звонки (сценарии будут отличаться только началом). Цель такого скрипта – привести клиента в компанию. Такие шпаргалки необходимо писать для каждого сегмента отдельно. Они не должны быть длинными, телефонный разговор не должен занимать более 3-х минут.

Структура скрипта продаж

Любой сценарий состоит из пяти основных информативных блоков. Это скелет нашего скрипта, на него будут ложиться направляющие фразы.

1. Приветствие . Вне зависимости от того, лично вы разговариваете с клиентом или по телефону, вы должны поздороваться. Кроме того, не забудьте представиться и узнать имя клиента. Это расположит его к дальнейшей беседе. Пример: “Здравствуйте! Меня зовут “имя”, как я могу к вам обращаться?”.
2. Определение потребностей . Здесь менеджер должен более глубоко изучить потребности и проблемы клиента. При этом продавец уже должен иметь представление о том, что нужно потенциальному покупателю. Вопросы для уточнения могут быть следующими: «Вы подбираете костюм для работы или торжественной встречи?» , «Какого оттенка вы хотели бы рубашку?» .
3. Презентация товара . На данном этапе менеджеру предстоит рассказать о продукте. При этом в презентации следует учитывать потребности клиента, которые мы определили на предыдущем этапе. Это значит, что в скрипте должно быть прописано несколько вариантов презентации товара (для каждой потребности, которую он может удовлетворить). Например, кто-то покупает занавески как дополнение к дизайну интерьера, а кому-то необходимо просто оградить себя от солнечных лучей по утрам. Презентации одного и того же товара в первом и во втором случае будут разными. Скрипт для личных продаж должен предусматривать возможные вопросы собеседника во время презентации. Например, менеджер описывает брюки: “Это легкие льняные брюки для жаркой летней погоды…” , клиент тут же задает вопрос: “Они сильно мнутся при носке?” . Менеджер должен быть готов прервать свою речь и ответить на вопросы о продукте. При этом скрипт должен содержать варианты вопросов и ответы на них.
4. Ответ на возражения . Возникновение вопросов и возражений у клиента – признак того, что он заинтересовался вашим предложением. При личных продажах этап ответов на возражения начинается еще во время презентации товара. Это наиболее объемная часть скрипта. Она должна содержать все возможные вопросы клиента и ответы на них.
5. Заключение сделки .

Пошаговая инструкция по составлению скрипта

Шаг 1. Сбор и анализ информации для составления скрипта.

Для того чтобы составить эффективный скрипт продаж, вам необходимо проделать следующую работу:

• Определить цель разговора с клиентом . Это может быть продажа товара, получение контактных данных, ;
• Составить портрет потребителя . Скорее всего, вы выделяли сегменты внутри вашей целевой аудитории. Теперь опишите каждый сегмент: выделите потребности, интересы, проблемы, определите средний доход, социальный статус, семейное положение. Вы должны вынести всю ту информацию, которая так или иначе влияет на покупательское поведение сегмента. В дальнейшем именно на этой информации будет строиться вариативность нашего скрипта.
• Изучите приемы конкурентов . Можно прийти к конкурентам в качестве покупателя и посмотреть, как они продают. Запишите процесс на диктофон. В дальнейшем это вам позволит не допустить ошибок ваших соперников и воспользоваться успешными приемами.
• Заставьте менеджера изучить продукт, который он будет продавать . Помните, что скрипт дает лишь направление диалогу.
• Определитесь с гибкостью сценария . В том случае, если цель диалога – продать один конкретный продукт, то скрипт не будет отличаться гибкостью. В остальных случаях, сценарий будет представлять собой “рыбу”, которая не позволит менеджеру забыть сказать о наиболее важных моментах.

Шаг 2. Составление скрипта.

Лучше всего, чтобы составлением скрипта занялся ваш же руководитель отдела продаж. Скорее всего он знаком с наиболее эффективными приемами в разговоре с клиентами и ему будет несложно повторить их на бумаге.

Также автором сценария может стать любой сотрудник вашей компании. Для этого вам придется записать несколько десятков успешных продаж на диктофон, а затем законспектировать наиболее удачные ответы и возможные направления диалогов.

Сами продавцы тоже могут составить скрипт для себя. Но этот вариант подходит только для телефонных продаж. Для этого создайте электронную таблицу в любой удобной для вас программе.

Таблица должна содержать следующие столбцы:

• Порядковый номер;
• Номер телефона клиента;
• Потребности/интересующие группы товаров;
• Предыдущие покупки;
• Информация о клиенте: имя, фамилия, дополнительные контактные данные;
• Возражения и вопросы;
• Соответствующие варианты ответов на вопросы и возражения;
• Соответствующий ответ клиента;
• Итог предыдущего контакта.

Этот способ подходит не только для составления нового скрипта, но и для оптимизации имеющихся. Позволяйте сотрудникам вносить коррективы в сценарий, но всегда обговаривайте причину этих изменений.

Кстати, какой должна быть длина скрипта? Запомните, что средняя продолжительность разговора продавца и покупателя при личных продажах составляет в среднем 5-8 минут, что соответствует 1 печатной странице реплик менеджера (12 шрифт). длятся не более 3-х минут, но в этом случае инициатива будет полностью у менеджера, реплики которого должны занимать не более ½ страницы. А вот подразумевают инициативность покупателя, поэтому объем выступления менеджера поместится на 1/3 части страницы.

Шаг 3. Оптимизация скрипта продаж.

После того как вы написали сценарий, его нужно протестировать. Совершите несколько десятков звонков, найдите пробелы и ошибки в вашем скрипте.

При написании без тестирования невозможно учесть большую часть ответов клиентов, обязательно в процессе разговора заносите в скрипт те варианты развития диалога, которые вы не учли. Их также нужно будет проработать.

Обратите внимание не те фразы, которые несколько раз приводили к срыву переговоров. Их необходимо исключить из скрипта.

Поправки в скрипт могут вноситься на всем протяжении его использования, но основная часть правок приходится на первые 2 месяца эксплуатации. Обязательно обсуждайте с вашими менеджерами проблемы, возникшие во время разговора с клиентом. Это позволит вам оптимизировать сценарий.

Инструменты для создания скриптов

Как уже говорилось раньше, можно создавать скрипты продаж в приложениях, позволяющих создавать таблицы. Например, Excel. Но в том случае, если ваш скрипт достаточно объемный (как правило, это ), табличный метод вам не подойдет.

Мы хотели бы предложить вам более удобную программу, которая создана специально для составления скриптов. Называется она HyperScript.

Преимущества программы:

• Позволяет создать объемный скрипт, при этом все варианты развития событий будут перед глазами менеджера;
• Позволяет вносить коррективы в режиме реального времени;
• В том случае, если вы сами внесли поправку в скрипт, об этом будут проинформированы все ваши менеджеры. Скрипт автоматически изменится на обновленный в их гаджетах;
• Позволяет работать поэтапно. Менеджеру необходимо лишь вносить в специальное поле ответы/возражения/замечания клиента и программа сама будет выдавать ответы для менеджера (если они, конечно, внесены в скрипт);
• Позволяет отслеживать конверсию в режиме реального времени. Вы будете видеть все удачные и неудачные переговоры ваших менеджеров;
• Позволяет выявить, на каком именно этапе происходит срыв большинства переговоров.

Пример скрипта

Напоследок приведем шаблон скрипта. Вы можете использовать эти фразы в своем сценарии.