Первый ашхабадский маркетолог - каталог статей.

Марина пишет.Добрый день, Александр.У меня небольшой магазин женской одежды в Ашгабаде. Завлекалочки со скидками уже не действуют, может что-нибудь и мне предложите. Спасибо заранее.

Я попросил Марину ответить на вот эти вопросы:

1. На кого рассчитан магазин, кто Ваша целевая аудитория?

А) женщины такого-то возраста

Б) имеющие предположительно такой-то доход

В) ведущие активный образ жизни или домохозяйки

1. Где находится Ваш магазин?
2. Есть ли рядом конкуренты и сели есть одинаковые ли у Вас товары?
3. Как Вы думаете, существует ли какое-то отличие у Вашего магазина от конкурентов или наоборот?
4. Использовались какие-нибудь способы или мероприятия по привлечению клиентов если да, то какие конкретно?
5. Какие результаты были достигнуты (желательно по каждому из способов)?
6. Ведете ли Вы клиентскую базу?
7. Являетесь ли Вы хозяйкой своего магазина, и работает ли у вас продавец?
8. Как часто обновляется ассортимент магазина?
9. Что конкретно Вы хотите получить от моей консультации?

И получил вот такие ответы:

Александр, отвечаю на Ваши вопросы.

1. Мой основной клиент девушки не старше 35, среднего достатка, имеется как спортивная так и классическая одежда.

2. Магазин находится на вещевом рынке, где конкуренты окружают со всех сторон.

3. Товар порой бывает одинаковым.

4. Обновляется товар пару раз за сезон.

5. Использовала завлекалочку со скидками, но зачастую люди считают если дешевле значит некачественно.

6. Работаю в магазине сама, то есть хозяйка.

7. От консультации ожидаю, идеи по привлечению клиентов именно в мой магазин, соответственно увеличению прибыли

Начнем, пожалуй. Итак, что мы можем предпринять для раскрутки и процветания Вашего небольшого магазина женской одежды?

В прошлую субботу 6 ноября я зашел на вещевой рынок, на старой ярмарке, который в народе называют просто - «Домики».

Когда я ходил по рядам и заходил то в одну палатку то в другую, мне казалось, что я захожу и выхожу с одного и того же магазина, только продавцы меняются. Создавалось такое ощущение, что когда я выходил с одной палатки вещи оттуда быстренько выносили и развешивали их в другую палатку, в которую я заходил. Ассортимент одежды был абсолютно одинаков.

Автоматически мне вспомнился вопрос Марины о продвижении женской одежды, и я подумал если бы Марина работала здесь, то как вообще в таких условиях можно что-то продвигать (тогда я еще не получил ответов Марины на свои вопросы касательно ее магазина, но как оказалось она работает именно в таких условиях)? Одинаковый товар, одинаковые палатки и почти одинаковые цены!

Что же можно предпринять в таких условиях? Давайте разбираться.

Представим, что потенциальные клиенты уже пришли на рынок и теперь думают, в какой бы из лотков зайти, здесь нужно добиться того, чтобы клиенты выбрали именно Ваш магазин. Как, спросите вы, ведь у них под носом стоят магазины соседей-конкурентов? Вероятнее всего они зайдут туда, где ближе! Да, зайдут если увидят ряд одинаковых ничем неприметных палаток.

Поэтому, прежде всего, нужно отстроиться от конкурирующих соседей . Что это значит? Это значит, что для магазина очень важен внешний вид и этот факт справедлив даже для палатки на вещевом рынке! Прежде всего, чтоб выделиться среди соседей вам нужно поработать над дизайном магазина внутри и что очень важно снаружи, а также внутреннего освещения. Клиент может все равно уйти ничего, не купив ни у вас, ни у соседей, ну так пусть он хотя бы первым делом зайдет именно к вам. Например, можно сделать палатку что-то типа похожим на бутик, но именно похожим, а не подражающим. Или можно сделать внутри палатки галерею из самой ходовой или даже может из пикантной одежды (если таковая имеется), фантазии нет предела.

И самое главное вы должны знать, здесь нет места для стеснения, здесь нет места вопросам «что о вас подумают», здесь есть только бизнес. Клиенты как ночные мотыльки придут на огонек именно к вам, если вы хоть чем-то отличаетесь от безликих соседей!

Дайте название своему магазину! Представьте себе, что если у вас не было бы имени? Как вас звали бы среди похожих девушек – Эй девушка, в левом ряду третья по счету с правой стороны, можно вас спросить? Конечно, это никуда не годится, и никто из клиентов не будет запоминать, в каком по счету магазине она купила эту милую кофточку. Максимум она скажет - где-то там, в левых рядах, там еще продавщица блондинка такая!

Даже у деревяшек, которыми зажигают газ или разводят костер, есть название, так почему бы и вам не дать название вашему магазину? Здесь важно не переусердствовать и не выбирать каких-то там Бертолучи, Тоннеле, и Боже упаси от Прада или Версаче или других каких-нибудь известных брендов.

Например, ваше имя происходит от латинского слова «маринус», что означает морская. Подумайте и поиграйте со словами Marea - море, Marina ’ s - морская, думаю, если постараться, то можно найти хорошие варианты. Главное, чтобы имя магазина легко запоминалось.

Создаем Уникальное Торговое Предложение. УТП.

Что такое Уникальное Торговое Предложение? Это какое-то отличие вашего бизнеса или товара от ваших конкурентов, причем отличие привлекательное для целевой аудитории. Это не обязательно может быть другой ассортимент товаров, так как конкуренты с легкостью могут его повторить, а что-то такое чего у них нет либо повторить сложно, либо они об этом не знают, а клиентам это нужно и поэтому они покупают у вас.

УТП. Одежда на заказ

Это может быть дополнительный сервис. Какой? Например, товар обновляется пару раз за сезон, так? Наверняка там, где вы приобретаете товар, существуют какие-то каталоги одежды, привезите их с собой и сообщите своим клиентам о том, что теперь вы привозите одежду на заказ. Тем самым ваши клиенты станут обладателями модных вещей, которых в Ашхабаде или даже в Туркменистане ни у кого нет, да и вряд ли появятся в ближайшее время.

Лично для вас развитие услуги «Товары на заказ» станет огромной выгодой:

1. Вы заранее знаете, какой товар вы привезете, то есть заранее планируете свой бюджет
2. У вас не возникнет затоваривания с заказанным товаром, но даже если по каким-то причинам заказчица не купила товар, то продать его не составит труда – такого ни у кого нет!
3. Вы можете назначать на заказанный товар большую цену и получать большую прибыль
4. Вы создали свое УТП, а значит у клиентов больше поводов обращаться к вам

Представьте картинку:

Общаются две подруги.

Слушай, пойдем на «домики», мне надо кофточки себе присмотреть

Да там ничего нового у всех одно и тоже!

Нет, там есть один магазинчик, симпатичный такой « Marea » называется. Там хозяйка Марина привозит вещи на заказ по каталогу, постоянно что-то новое. Слу-у-ушай! Там та-а-киие классные джинсы видела как раз, какие ты хотела, пойдем, посмотришь, если что закажешь.

Ещеодинвид УТП. Увеличиваем зону продаж – открыть Интернет-магазин.

Да конечно, создать и вести Интернет-магазин представляется делом немного затратным, но не настолько, чтобы отказываться от преимуществ, которые он предоставляет:

1. Вы может продавать свой товар 24 часа 7 дней в неделю
2. Совместно с сервизом «Товары на заказ» вы можете информировать намного больше клиентов и принимать намного больше заказов на доставку товаров. Возможно, Интернет-магазин и товары на заказ станут для вас основным доходным бизнесом
3. Вы можете проводить в своем Интернет-магазине различные акции по привлечению клиентов в ваш реальный магазин.
4. Вы можете сообщать своим клиентам, что эти же товары есть в вашем Интернет-магазине по сниженным ценам, что они могут, не выходя из дома сделать заказ и его доставят в течение часа.

Самое мощное УТП! Дайте ГАРАНТИЮ! Сколько бы вы магазинов не создавали и сколько бы заказов не принимали, ни чего так не привлекает покупателей как обеспечение гарантий . Создайте условия возвращения товара при обнаруженном браке или по еще каким-то причинам. Громко заявите, что вы вернете деньги если…

В Америке один известный поставщик пиццы начал свой бизнес, сказав так: «Мы доставим Вашу пиццу за тридцать минут, если больше, заберите бесплатно!». Как вы думаете, у кого заказывали пиццу половина жителей многомиллионного Нью-Йорка?

Так же и вы найдете что-то, за что вы можете дать гарантию или вернете деньги! И это УТП будет медом для ваших клиентов, которые как пчелы будут приходить к вам один за другим.

СПОСОБЫ ПРОДВИЖЕНИЯ ТВАРА

Сама себе реклама. Возьмите себе за привычку одеваться в то, что сами продаете, хотя бы на то время пока стоите за прилавком. Постарайтесь выбирать те вещи, которые вам идут, идеально сидят и выгодно подчеркивают достоинства вашей фигуры. Хорошо было бы воспользоваться подходящей бижутерией, чтобы усилить эффект восприятия. Станьте моделью! Клиенты должны видеть, как вы красиво выглядите, они будут мысленно примерять вашу одежду на себя, и ассоциировать вас с собой. Другими словами они захотят выглядеть так же хорошо, как вы!

Дополнительный плюсом будет то, что вы будете знать свой товар не только по цвету, размеру и названию, но и то, как он сидит на теле, какой он удобный, комфортный. Все это вы можете рассказать клиентам, показывая на себе. Клиент доверяет тому, кто сам использует то, что предлагает. В подтверждение моих слов, представьте ситуацию увиденную мной там же на базаре, когда женщина в возрасте далеко за 35 предлагает молодой девушке джинсы со словами: «Вот, посмотрите хорошие джинсики, удобные, стрейчевые». Сомневаюсь, что 27-и летняя девушка будет ей доверять.

Договоритесь с другими предпринимателями, у которых та же целевая аудитория что и у вас, о перекрестной рекламе. Пусть они раздают своим клиенткам ваши визитки или буклеты, а лучше и то и другое, где будут указаны акции со скидками, подарочными сертификатами или информации о возможности приобретения товаров под заказ. Так же там должен быть указан адрес магазина, телефон и если есть адрес Интернет-магазина. По договоренности вы так же можете раздавать рекламную продукцию тех бизнесов, с которыми договоритесь.

Например, клиентка смотрит товар одетый на вас, ей нравится, но все же она сомневается, купить его или нет, а вы разбиваете ее сомнения предложением: «покупая у нас продукцию вы получите подарочный купон со скидкой в?? процентов на оказание услуг в таком-то салоне красоты». Клиент покупает продукт у вас, да еще за это получает скидку в салоне красоты, неплохо правда?

Какие бизнесы могут работать с вашей целевой аудиторией? Я могу назвать четыре основных – это салоны красоты (или непосредственно сами мастера салонов), парфюмерные магазины, ювелирные магазины, фитнес-клубы, но если копнуть, можно найти и больше.

Вместо эпилога. Это бала первая часть статьи «Как продвинуть товар на вещевом рынке», но если начать вживую применять способы раскрутки, описанные здесь, то уже можно добиться успешных результатов в вашем бизнесе.

Во второй части мы рассмотрим такие вопросы как:

• Клиентская база. Что это такое и зачем она нужна?
  
• Как иметь постоянную прибыль от клиентской базы?
  
• Способы раскрутки: Касание клиента.
  
• Способы раскрутки: Закрытые продажи.

Жду Ваши комментарии.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

P.S. Если Вы считаете, что эта статья будет интересна кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.

Женская одежда всегда пользуется спросом. Все представительницы прекрасной половины хотят выглядеть сногсшибательно, поэтому достаточно часто обновляют свой гардероб. На этом природном желании женщин быть соблазнительными можно неплохо заработать, если открыть магазин женской одежды с нуля. Но в теории простая идея на практике загоняет в тупик вопросом: «С чего начать?».

Этапы создания своего бизнеса

Не стоит полагать: «Я одна такая умная, поэтому бутик сразу начнет приносить неплохую прибыль». Необходимо помнить, что если магазин одежды для женщин прибыльный вид бизнеса, новичку здесь придется столкнуться с высоким уровнем конкуренции. Но это не помеха для того чтобы открыть свой бизнес с нуля и сделать его успешным, обогнав конкурентов. Для чего необходимо:

1. Сделать анализ рынка в рамках города, населенного пункта, района, где планируется открытие бутика женских вещей.
2. На основе анализа сформировать ассортимент (это нужно делать перед открытием магазина).
3. Создать смету расходов, включая рекламную кампанию.
4. Найти персонал, помещение, купить оборудование.
5. Оформить документы, открыть ИП.

Теперь нужно рассмотреть каждый из этапов подробнее.

Качественный анализ – 50% успеха

На вопрос: «С чего начать бизнес?» адекватным ответом будет: «С анализа рынка». Особенно это актуально, если сфера бизнеса предусматривает высокий уровень конкурентной борьбы, что и будет главной особенностью сегмента продажи женской одежды. Открыть магазин по-быстрому без подготовки – обречь себя на убытки. Открытие бизнеса – серьезный шаг, требующий максимальной концентрации, собранности, рациональности.

Анализ следует начинать с определения количества, хотя бы приблизительного, торговых точек, которые осуществляют торговлю женской одеждой. Лучше всего самому пройтись по ним и ознакомиться с ассортиментом и ценовой политикой. Необходимо держать под контролем, мониторить открытие новых магазинов женской одежды. Брать на вооружение креативные приемы будущих конкурентов. Учтите, что снимать ценники и витрины необходимо крайне осторожно, иначе могут возникнуть проблемы с персоналом, охраной.

Собственно, глубокий анализ ассортимента поможет привлечь женщин, девушек и сделать их постоянными покупательницами. Здесь все предельно просто – спросом будет пользоваться одежда, которой нет или мало в других магазинах.

Внимание! Чем глубже будет проведен анализ, тем выше его эффективность. Это кропотливый труд, который впоследствии даст неплохой результат при серьезном подходе.

Многие магазины женской одежды, особенно большие, стараются создать универсальный ассортимент для всех возрастных категорий. Результат – представленная одежда мало интересует покупательниц. Причина – при общем внушительном выборе отдельные сегменты содержат крайне мало моделей. Ставку необходимо делать на разнообразие в рамках относительно узкой специализации, например, открыть бутик одежды больших размеров.

Можете подумать также над открытием секонд-хенда . Этот вид бизнеса не менее прибыльный при правильном подходе.

Формирование ассортимента – подводные камни

Перед тем как открыть магазин женских вещей следует определиться с ассортиментом. Но что делать, если все ниши уже заняты конкурентами и новые коллекции одежды актуальны только первую неделю или две? Не стоит отчаиваться, паниковать и делать абсурдные действия:

• пытаться заказать все и сразу;
• пытаться выделиться из общей массы магазинов, заказав дорогущие, экстравагантные модели, которые максимально сузят женскую покупательскую аудиторию;
• работать по шаблону.

Внимание! Чтобы открыть магазин женской одежды с нуля и раскрутить его, необходимо искать свой индивидуальный стиль в работе. Здесь важно все: знание законов рынка, психологии, смекалка, изобретательность.

Не менее важным станет знание подводных камней. Одним из таких является одежда, ориентированная на молодежь, в основном это стили: sport, street, underground. Проблема в том, что молодежная аудитория не так уж многочисленна, значительно больше покупательниц среднего возраста. Кроме того, следует помнить, что активно развивается интернет-торговля и определенная часть молодежной аудитории отдает предпочтение приобретению одежды через сеть, что сокращает покупательский потенциал аудитории. Поэтому бутик теряет клиентов уже при теоретическом расчете. Именно поэтому открытие магазина женских вещей требует глубокого анализа.

Хорошо продуманная рекламная стратегия, как правило, работает, но не всегда желанная реакция на неё возникает достаточно быстро. Бытует мнение о том, что «точку надо набить», а временные убытки вполне закономерны. Тем не менее существуют технологии «скоростной раскрутки» магазина в течение буквально нескольких дней. Приёмов немного, все они достаточно эффективны, но при их применении важно помнить, что чем более согласованно они производятся, тем выше шанс на успех. Комплексное использование всех элементов практически гарантирует известность магазина в микрорайоне и отчасти за его пределами, даже если он располагается в не очень «проходном» месте. Какие же меры предлагают специалисты по маркетингу?

«Локомотивный товар»

Чаще всего распродажи предпринимаются тогда, когда не очень ходовой товар залежался на складе и его необходимо «слить», смирившись даже с убытками. Такая тактика оправдана, но только не на этапе завоевания рынка. В данном случае жизненно необходим так называемый оффер, то есть некий товар, составляющий главную изюминку торговой точки. В первую очередь следует оповестить как можно большое количество потенциальных покупателей о наличии его в продаже. Желательно, чтобы в период рекламной акции предложение было как можно привлекательней. Нет нужды продавать ходовой товар с убытками, но минимальная прибыль в этот недолгий, в общем-то, период вполне допустима. Упущенная выгода вернётся с лихвой. Кроме этого, оффер неизбежно потянет за собой, как локомотив (отсюда и название приёма), другие товары, скидки на которые делать не обязательно. Главное, что о новом магазине узнают, а значит, посещаемость резко вырастет, а за нею последуют и выторги.

Подругам Кристине Вронской и Наталии Фроловой удалось раскрутить марку одежды и обуви из натуральных материалов с помощью Instagram. Они стартовали в апреле, и сейчас у них уже 20 000 подписчиков.

Выйти в плюс удалось в первый месяц работы. Теперь их месячный оборот составляет 350 000 рублей. Девушки уже ищут способ расширить производство без потерь в качестве.

Наталия ФРОЛОВА

Как всё начиналось

С Кристиной мы дружим со школы. До того как мы создали Almost Antoinette, она работала в Оргкомитете «Сочи-2014», а я была графическим дизайнером-фрилансером и создавала эскизы вышивки для обуви одной марки. Мне нравилось этим заниматься, вышла первая пара, но там начались проблемы с инвестором, и проект не пошёл. Я поняла, что мы с Кристиной можем заняться этим самостоятельно.

Мы сразу решили делать обувь в стиле Марии-Антуанетты. Знаменитая королева Франции давно была нашим источником вдохновения. Мы узнали про неё много, если не сказать всё. В качестве бренда её образ никто не использовал. Решили начать с вышивки на лоферах - это максимально приближенный вид обуви к той, что действительно носили во времена Марии-Антуанетты. Мы не гнались за модой, но попали в тренд: сейчас подобные коллекции выпустили многие модные Дома.

За концепцию бренда мы взяли такой sweet way of life - то, чего на самом деле всем хочется. Мы дарим людям возможность почувствовать радость жизни, позволить себе что-то приятное.

Первая коллекция

За три дня я сделала вышивку, Кристина начала искать производство. Фабрику, которая возьмётся за нашу партию с нашим бюджетом, было найти очень сложно. Каким-то чудом нам удалось договориться с «Мастерской 55 », и они взялись за нашу коллекцию.

Фото нашей одежды появилось на главной странице Instagram,
и на нас сразу подписались несколько тысяч человек

Второй сложностью оказался поиск материалов. Мы хотели сделать лоферы из замши ярких конфетных цветов. Но нигде её не было. Пришлось искать замену, и это тоже оказалось нелегко: не всякий материал можно использовать для обуви. Тогда мы решили рискнуть и попробовать бархат на шёлке. Так мы создали единственную в России коллекцию лоферов из этого материала. Она получилась удачной.

Наш стартовый капитал составил 80 000 рублей. За эти деньги мы сделали пробную партию из 10 пар. Лоферы были пяти цветов, размеры - от 35-го до 39-го, мы распределили их по собственным ощущениям. Но это сыграло с нами злую шутку. Нежно-бирюзовые, например, мы сделали маленьких размеров, но ими в основном интересовались девушки с 39-м размером ноги.

Изначально мы хотели сделать обувь недорогой, 3 000-4 000 за пару, но оказалось, что это невозможно. Одна пара стоит 9 700 рублей. Но это не испугало покупателей: многие с подозрением относятся к дешёвым вещам, они предпочитают заплатить за качество полную сумму или покупать со скидкой, но не берут что-то изначально дешёвое.

Первые покупатели

Как только мы получили лоферы, мы устроили фотосессию, создали профиль в Instagram и в других соцсетях. Потом разработали план продвижения.

Нам повезло: мы знали свою аудиторию в лицо. В Москве вообще все друг друга знают, а модная тусовка в принципе маленькая. Со многими мы были знакомы и знали, что им нравится, что сейчас модно, с кем они дружат, в каких местах бывают, какую музыку слушают, какой стиль жизни им импонирует и как они хотят одеваться. Нам не пришлось проводить мониторинг и исследования, это просто личный опыт.

Сейчас в нашем Instagram 20 000 подписчиков. Однажды наше фото появилось на главной странице сервиса, и на нас подписались сразу несколько тысяч человек. В общем, рынок нас принял радушно: первые 10 пар разошлись меньше чем за месяц. Потом пошло ещё быстрее: партию наших зимних лоферов на овечьем меху раскупили меньше чем за неделю. У нас было где-то 200 покупателей за всё время, и 20 из них - постоянные. Всех мы знаем в лицо и помним. Сейчас наш месячный оборот составляет 350 000 рублей.

Вторая коллекция

Изначально мы делали акцент на обуви, а специально к фотосессии создали несколько моделей одежды. Сразу стало понятно, что наши покупательницы интересуются одеждой не меньше, чем обувью. Тогда мы разработали мини-коллекцию и наняли двух швей. Найти на рынке хорошую швею, кстати, очень сложно, а наши уже не справляются с объёмами. Но здесь нет другого выхода: надо искать своего профессионала. Обращаться в ателье нет смысла: вещь там обойдётся минимум в 4 000-5 000 рублей, это не считая тканей и фурнитуры. Мы сами разрабатываем выкройки, кроим по ним. Нам нужна только швея. Сейчас в наших коллекциях есть платья, юбки, пальто, шорты, жакеты, рюкзаки и другие аксессуары.

Выход в офлайн

Ярмарки молодых дизайнеров очень расширили нашу аудиторию. Вживую продаваться гораздо проще и быстрее, чем через интернет. Эти ярмарки дали нам понять, что мы действительно нравимся, что проект работает и имеет все шансы на успех. Причём обуви на таких ярмарках почти нет. Аренда места обычно стоит от 8 000 до 16 000 рублей за два выходных дня.

Мы выставляем по одной модели каждой вещи, и для нас выгодно, чтобы её купили не сразу, а сделали предзаказ. Мы гарантируем в течение недели отшить модель чуть дешевле, чем мы продаём её на ярмарке. Это позволяет нам в течение всех дней сохранять все модели в наличии. Конечно, есть те, кто хочет купить здесь и сейчас. У нас, например, было одно жёлтое пальто из нежнейшего кашемира, наш бестселлер, и девушка так в него влюбилась, что не хотела ждать. Её не смутила разница в цене, она хотела надеть его здесь и сейчас. Мне кажется, в этом вся суть красивой женщины - она нетерпелива и влюбчива.

Мы обрадовались, когда на нас вышли представители Sunday Up Market , это уже настоящий успех.

Планы

В ближайшем будущем мы планируем запустить сайт и открыть собственное пространство. Хоть мы и сотрудничаем с несколькими московскими шоу-румами, идеи о создании своего маленького очаровательного бутика нас не оставляют.

Мы собираемся расширить производство, чтобы охватить весь обьём заказов. Перед этим нам нужно структурировать и оптимизировать производственный процесс. Возьмём ещё одного человека в команду или даже нескольких. Столько всего хочется сделать, есть идеи, но не хватает времени и рук. Мы, например, очень хотим попробовать делать шубы и дублёнки, но это отдельная тема, к этому нужно основательно подготовиться. Очень уместной нам кажется и коллекция домашней одежды.

Но то, что мы будем расширять обувное производство, не означает, что мы поставим его на поток: эксклюзивность останется частью нашей концепции.