Hvordan raskt "promovere" en ny butikk.

Klær for kvinner er alltid etterspurt. Alle representanter for den rettferdige halvparten ønsker å se fantastisk ut, så de oppdaterer garderoben ganske ofte. Du kan tjene gode penger på dette naturlige ønsket til kvinner om å være forførende hvis du åpner en butikk kvinners klær fra bunnen av. Men i teorien fører en enkel idé i praksis til en blindvei med spørsmålet: "Hvor skal jeg begynne?"

Stadier for å skape din egen virksomhet

Du bør ikke anta: "Jeg er den eneste som er så smart, så butikken vil umiddelbart begynne å gi god fortjeneste." Det må huskes at hvis en dameklærbutikk er en lønnsom type virksomhet, må en nykommer her møte et høyt konkurransenivå. Men dette er ikke et hinder for å starte virksomheten din fra bunnen av og gjøre den vellykket, foran konkurrentene dine. Hvorfor er det nødvendig:

1. Gjennomfør en markedsanalyse innenfor byen, lokaliteten, distriktet der det er planlagt å åpne en dameklærbutikk.
2. Basert på analysen lager du et sortiment (dette må gjøres før du åpner butikken).
3. Lag et kostnadsestimat, inkludert en reklamekampanje.
4. Finn personale, lokaler, kjøp utstyr.
5. Forbered dokumenter, åpne en individuell gründer.

Nå må vi vurdere hvert av stadiene mer detaljert.

Kvalitativ analyse – 50 % suksess

På spørsmålet: "Hvor skal jeg starte en bedrift?" et tilstrekkelig svar ville være: "Fra markedsanalyse." Dette gjelder spesielt dersom forretningsområdet innebærer høy konkurranse, som vil være hovedtrekket i salgssegmentet for dameklær. Å åpne en butikk raskt uten forberedelse betyr å dømme deg selv til tap. Å åpne en virksomhet er et alvorlig skritt som krever maksimal konsentrasjon, ro og rasjonalitet.

Analysen bør begynne med å bestemme antallet, i hvert fall omtrentlig, utsalgssteder som selger dameklær. Det er best å gå gjennom dem selv og gjøre deg kjent med sortimentet og prispolitikken. Det er nødvendig å holde kontroll og overvåke åpningen av nye dameklærbutikker. Bruk de kreative teknikkene til fremtidige konkurrenter. Vær oppmerksom på at prislapper og montre må fjernes ekstremt forsiktig, ellers kan det oppstå problemer med personale og sikkerhet.

Faktisk vil en dyp analyse av sortimentet bidra til å tiltrekke kvinner og jenter og gjøre dem til faste kunder. Alt her er ekstremt enkelt - klær som ikke er tilgjengelig eller er knappe i andre butikker vil være etterspurt.

Oppmerksomhet! Jo dypere analysen utføres, desto høyere er effektiviteten. Dette er et møysommelig arbeid, som i etterkant vil gi gode resultater dersom det tas på alvor.

Mange dameklesbutikker, spesielt store, prøver å lage et universelt sortiment for alle alderskategorier. Resultatet er at klærne som presenteres er av liten interesse for kundene. Årsaken er at til tross for det generelle imponerende utvalget, inneholder enkeltsegmenter svært få modeller. Det bør legges vekt på mangfold innenfor en relativt snever spesialisering, for eksempel å åpne en klesbutikk i store størrelser.

Det kan også være lurt å tenke på åpne en bruktbutikk. Denne typen virksomhet er ikke mindre lønnsom med riktig tilnærming.

Dannelse av sortiment - fallgruver

Før du åpner en dameklærbutikk, bør du bestemme deg for sortimentet. Men hva skal jeg gjøre hvis alle nisjene allerede er okkupert av konkurrenter og nye kleskolleksjoner bare er aktuelle den første uken eller to? Ikke fortvil, få panikk eller gjør absurde ting:

• prøv å bestille alt på en gang;
• prøv å skille seg ut fra mengden av butikker ved å bestille dyre, ekstravagante modeller som vil begrense det kvinnelige forbrukerpublikummet så mye som mulig;
• arbeid etter malen.

Oppmerksomhet! For å åpne en dameklærbutikk fra bunnen av og markedsføre den, må du se etter din egen individuelle stil i arbeidet ditt. Alt er viktig her: kunnskap om markedets lover, psykologi, oppfinnsomhet, oppfinnsomhet.

Å kjenne til fallgruvene vil være like viktig. En av disse er klær rettet mot ungdom, hovedsakelig i følgende stiler: sport, street, underground. Problemet er at ungdomspublikummet ikke er så mange, det er mye flere middelaldrende shoppere. I tillegg bør det huskes at netthandel utvikler seg aktivt og en viss del av ungdomspublikummet foretrekker å kjøpe klær via Internett, noe som reduserer kjøpspotensialet til publikum. Derfor mister butikken kunder selv med en teoretisk beregning. Derfor krever åpning av en dameklesbutikk en grundig analyse.

For å kunne markedsføre klesbutikken sin, må en gründer lære å tilfredsstille både åpenbare og skjulte behov for "klær" blant sine potensielle kunder. Det er åpenbart at sikkert ytre egenskaper klær, sammen med deres prisegenskaper, lar dem føre til oppfyllelse av åpenbare behov. Men hvis du tar to nabobutikker som selger de samme klærne til samme priser, vil vinneren være butikken som tilfredsstiller mer skjulte behov hos besøkende. I denne artikkelen vil vi se på måtene og faktorene for hovedsakelig å møte begge typer behov.

"En skarlagenrød blomst fanger øyet." Folkeordtak

Vi må umiddelbart innrømme at ved å dele opp behovene til kleskjøpere i åpenbare og skjulte, tillater vi en (midlertidig) feil ved å beskrive mekanismen for forbrukeratferd som vurderes. Poenget er at det er umulig å tilfredsstille den ene delen av behovet og la den andre delen være utilfreds. En persons skjulte forbrukermotiver sover til de blir vekket av et klart, bevisst behov. Dessuten kan enhver tanke som identifiserer et åpenlyst behov ikke fysiologisk være tilstede uten en individuell (og vanligvis latent) følelse forårsaket av tilsvarende elektrokjemisk aktivitet i hjernen. På bakgrunn av dette, når man vurderer latente og eksplisitte behov, er det viktig å ta hensyn til at de aktiveres samtidig og henger sammen.

Produktegenskaper. Som nevnt innledningsvis, fremstår produktegenskaper som en person intellektuelt kan forstå og vurdere å være potensielle løsninger på hans opplevde behov. I de fleste tilfeller tiltrekker den mest slående differensierende (karakteristiske) egenskapen til en bestemt klesplagg oppmerksomhet og vurderes først av den besøkende.

Differensiering. En besøkende i klesbutikken skanner butikklokalet i henhold til sin egen algoritme, som skiller og identifiserer produktegenskaper som er viktige for ham. Strukturen til denne algoritmen avhenger av hva besøkende tenker på i det øyeblikket angående kravene hans (i dette tilfellet) til individuelle klesegenskaper. Målet vårt er å demonstrere tydelig differensiering av den eller de nøkkelattributtene fra resten. For eksempel kan en besøkende lete etter materiale av høy kvalitet, en spesiell fargekombinasjon, praktisk eller anvendelighet for et bestemt formål (nytte), dyrt utseende, sjeldenhet, et prestisjefylt merke, samsvar med en populær trend, likhet med stilen til et idol, eller andre egenskaper som er fordelaktige for personlig forbruk.

I tillegg kan prisindikatoren også være en (midlertidig) prioritet for besøkende, som et resultat av at han vil være mer mottakelig, for eksempel for de tilsvarende symbolene som indikerer tilstedeværelsen av en rabatt.

Pris. Selv om pris ikke er et sentralt krav i en klesbutikkbesøkendes nåværende søkealgoritme, er det likevel en viktig indikator. prospekter tilfredsstille et eller annet behov.

For det første prisen informerer om tilgjengeligheten av dette plagget. I denne forbindelse er vår oppgave å sikre at prisene våre matcher budsjettene til målgruppen.

For det andre hvis prisindikatoren er lett å identifisere, kan prisen tjene som en indikator på medlemskap i en bestemt sosial gruppe. Det følger av dette at vi ikke skal selge varer hvis prisattributt kan være forbundet med en lavere sosial gruppe sammenlignet med assosiasjonene til vårt forbrukersegment (som faktisk er det mest lønnsomme for oss).

For det tredje, prisen kan fortelle en historie om kvaliteten på klærne, dens sjeldenhet eller produsentens prestisje. Vår oppgave her vil være å identifisere og fokusere forbrukernes oppmerksomhet på slike mulige relasjoner (som vanligvis fører til oppfatningen av økt forbrukerverdi av produktet).

Dermed er prispolitikk, brakt i tråd med dagens forbrukerstemning, et ganske kraftig verktøy som tilfredsstiller de åpenbare behovene til besøkende.

Garantier. Også en viktig egenskap som tilfredsstiller de åpenbare behovene til kjøpere er tilstedeværelsen av en garanti for tilfredshet med kjøpet. Noen klesplagg kan være en ganske betydelig investering for enkelte individer, slik at kjøpsbeslutningen deres kan være intellektuelt full av motivasjonskonflikter eller frykt for anger etter salg. Å ha en garanti kan løse slike bekymringer.

Den mest innflytelsesrike effekten av tilstedeværelsen av en tilfredshetsgaranti er dens direkte sammenheng med oppfatningen av høy kvalitet (dermed garantert) av produktet. Hvis varigheten av garantien for retur, bytte eller tilbakebetaling av et utilfredsstillende kjøp vesentlig overstiger regelverket (for eksempel en ubetinget retur eller bytte av klær kjøpt i en butikk som ikke har mistet sitt kommersielle utseende innen et år), effekten av forbrukernes tillit til selgeren øker enda mer.

Et stort antall studier peker på at det å gi kundene dine fornøyde kjøpsgarantier gir en uforholdsmessig høy avkastning på slike investeringer.

Forbrukervurdering. Etter å ha analysert produktegenskaper, vurderte vi bare én side av mynten. Ulempen er særegenhetene ved forbrukernes vurdering av disse egenskapene. Og hvis vi antar at forbrukere vurderer det aktuelle produktet på samme måte som selger, vil vi raskt villede oss selv. For det første har forbrukeren ofte ikke all produktinformasjon tilgjengelig for selgeren. For det andre forstår forbrukeren noen ganger ikke informasjonen som presenteres for ham. For det tredje er det alltid spørsmålet om tillit til informasjon fra en (ikke alltid objektiv) selger. Analyse og innflytelse på kognitiv (intellektuell) forbrukervurdering virker svært passende for en gründer som er fast bestemt på å lykkes med å utvikle sitt (klare) konkurransefortrinn.

Valg av attributter. For en besøkende til klesbutikken vår som har til hensikt å intellektuelt nærme seg spørsmålet om å velge det beste alternativet for uniformen sin (og kanskje allerede har omgått nabobutikkene til våre konkurrenter), er kunnskap om de spesifikke egenskapene til produktet nødvendig. Dette tillater ham å utføre noen komparative analyser. Siden prosessen med å tilegne seg kunnskap vanligvis er arbeidskrevende og tidkrevende, gjør forbrukeren naturligvis en viss innsats for å unngå muligens unødvendig arbeidskraft. I denne forbindelse er det viktig for oss å generere og presentere tydelig nyttig (fra forbrukerens synspunkt) informasjon om produktegenskaper og deres nytte i en ekstremt enkel og kortfattet form. Attributtvalg råder i situasjoner når en besøkende kjøper et produkt ikke for seg selv, men for andre, for eksempel som en gave.

Hvis egenskapene til produktene våre oppfattes uten tilstrekkelig preferanse i noen henseender sammenlignet med produktene til konkurrenter, kan vi bruke fire strategier:

1) Vi kan prøve å endre holdninger.. Dette betyr at en endring i holdning til én indikator er mer sannsynlig å innebære holdninger til alle relaterte indikatorer i samme retning. Det følger av dette at å bringe og fokusere oppmerksomheten på argumentene og fakta om den fortrinnsrettede posisjonen til et sterkt attributt vil bidra til en mer positiv forbrukerholdning til hele settet med attributtegenskaper til det produktet.

2) Nedtoner betydningen av egenskapen. Forbrukere antar at noen produktegenskaper er viktigere enn andre. Hvis vår svake egenskap er på vår mentale liste over prioriterte egenskaper, ville det være hensiktsmessig for oss å bagatellisere viktigheten av den svake egenskapen. Dette kan vi gjøre ved å legge en uforholdsmessig stor vekt på fordelaktige egenskaper.

3) Legg til et nytt attributt. En annen vellykket strategi for å forbedre forbrukernes vurdering av produktene våre kan være å lage og introdusere en ekstra produktkarakteristikk i evalueringsserien, der vi kan overgå det nåværende konkurransedyktige tilbudet. (Som "hårfarge kan ikke vaskes av selv med parafin", bare i en mer alvorlig forstand)

4) Endre idealet. Nesten alltid danner forbrukeren mentalt en ideell versjon for det aktuelle produktet. Kanskje en av komponentene i den versjonen ikke er tilstrekkelig dekorert med den tilsvarende egenskapen til produktet vårt. Hvis vi kan restrukturere den individuelle forbrukerens oppfatning av den ideelle versjonen, der vår lamme karakteristikk ikke har en betydelig innvirkning på idealet, vil det som et resultat være lettere for oss å demonstrere samsvaret til produktet vårt (dermed omformet) til perfeksjon .

Ofte viser mange selgere, uten å tenke seg om, produktegenskaper for sine besøkende. Bevissthet om fordelen demonstrert på denne måten utgjør ingen kognitive hindringer for salgsspesialisten. Imidlertid, . Det er klart at vi burde demonstrere direkte forbrukerfordeler i stedet for å presentere produktegenskaper som indirekte antyder (ikke alltid realisert) nytten av produktet.

De fleste forbrukere betaler ganske alvorlig oppmerksomhet til spørsmålet om utseendet deres, der visse egenskaper ved klærne deres har forrang. Jo mer motivert forbrukeren er for å ta et kompetent og optimalt valg for seg selv, jo større er sjansene for at han vil ty til å ta et valg basert på vurdering av egenskaper som er viktige for ham.

Identifisering av eksplisitte, intellektuelt realiserte behov lar oss utvikle og demonstrere en slik forbrukerverdi av produktutvalget som i utgangspunktet vil tiltrekke dem til butikken. Men så snart en besøkende krysser terskelen til vårt etablissement, begynner hans skjulte behov å bli mer aktivt aktualisert.

"Rytteren kan være hodeløs, men ikke hesten." Folkeordtak

Folks skjulte behov er basert på følelser. Det vil si at det er de (tidligere dannede) følelsene som setter i gang spesifikke tanker og bestemmer atferden til forbrukere i prosessen med å foreta et kjøp. Eksperter innen nevrologi hevder at følelse er en forespørsel-etterspørsel fra menneskekroppen for tilførsel av spesifikke kjemiske elementer (peptider), dannet utelukkende under aktivering av hjerneceller og nevroner. Vi vet at nevronene våre kommuniserer nøyaktig når vi har en tanke. Og vanligvis former tanker atferd. Det neste punktet som bør understrekes er det faktum at menneskekroppen streber etter stabilitet og balanse, for homeostase. Derfor, hvis vi har trent oss til å tenke bestemt (og dermed føle oss definitivt), vil kroppen vår kreve konstans i våre fysiologiske prosesser dannet på denne måten. Relatert til dette er det faktum at dominerende tanker er ekstremt vanskelige å underordne subjektiv kontroll. La oss se nærmere på denne (potensielt lønnsomme for selgeren) menneskelige avhengighet.

Forbrukermotiver ifølge McGuire. William McGuire foreslo standardisering av slike dominerende tanker, som er motivasjonsgrunnlaget for oppførselen til en typisk forbruker. Dette systemet, som identifiserer 16 forbrukermotiver, er mye populær i markedsføringsbransjen.

1) En person streber etter å være konsekvent med seg selv. En persons livsposisjon (med et slikt motiv) angående ethvert konsept er mer sannsynlig å utvide til hans atferdsaspekter i forbruket av varer. Hvis en forbruker prioriterer marginale besparelser for alle sine kjøp, vil ingen overlegen kvalitet på et dyrere produkt overtale vedkommende til å endre kjøpsvanene sine for å kjøpe det meste billige varer. Klesprodukter som ikke nødvendigvis er svært utilitaristiske, men som tilbys til lavest mulig pris, vil være etterspurt blant en person med et så utviklet motiv.

2) En person leter etter årsaker til noe. Hvis vi ikke gir nok informasjon som gir overbevisende (og positivt posisjonerer oss) grunner for for eksempel vår nåværende 10% rabatt på hele sortimentet, så vil vår besøkende sikkert fylle ut slike "hull", men ikke nødvendigvis i en positiv måte for oss.

3) Personen prøver å organisere alt i kategorier. De fleste anser ubevisst en pris på 9 995 rubler som tilhørende en kategori (som for eksempel er rimelig på et budsjett), og 10 000 rubler som tilhørende en annen (for dyrt).

4) En person søker et objektivt syn i forhold til noe. De fleste av oss har en veldig godt utviklet såkalt "flokk"-refleks. Vurderingen og reaksjonen til menneskene rundt oss er av høy relevans for oss. Suksessen med å nå egne mål avhenger ofte av et (mer) objektivt offentlig syn. Derfor vil kjøperen se (og i vår butikk inkludert) etter positive sosiale bevis for sine kjøpsvalg innen klær.

5)En person prøver å få uavhengighet og individualitet. Hvis tidligere homo sapiens, for å overleve, prøvde å etterligne den sikreste oppførselen i gruppen, er denne strategien ikke lenger relevant i dagens miljø. Tvert imot kan du ofte legge merke til at den mest "lønnsomme" oppførselen inneholder elementer av ekstraordinæritet og uavhengighet. Å kjøpe sjeldne, nye eller ukjente klær er mer sannsynlig å fremheve individualiteten (og kanskje potensialet for lederskap) til en slik kjøper.

6) En person trenger insentiv/stimulering. En forbruker med en høyt utviklet stimuleringsavhengighet søker vanligvis variasjon og er mer utsatt for impulsive (tidligere tankeløse) kjøp. Et helt nytt eller annerledes produkt som inneholder et element av hyggelig "overraskelse" er mer sannsynlig å tilfredsstille dette aspektet av motivasjon.

7) En person streber etter å se retningen, sluttresultatet. Anskaffelsen av en viss komponent i en personlig garderobe for en person med et så dominerende motiv bør tydelig skissere sluttresultatet som forventes av ham, for eksempel tilstedeværelsen av et godkjennende blikk fra representanter for hans sosiale krets.

8) En person prøver å forestille seg en praktisk anvendelse for noe. En forbruker med en slik rådende motivasjon vil absolutt sette pris på den praktiske anvendelsen av en av ideene identifisert av ham, for eksempel fra en visuell "stimulus" av oppmerksomheten hans.

9) En person trenger å lindre spenninger eller stress. De aller fleste mennesker prøver å unngå kognitiv (mental) belastning (som vanligvis forårsaker stress eller spenning) når det er mulig. I denne forbindelse, ved å tilby en ekstremt enkel (i kognitive termer) løsning i muligheten for å fylle på et sett med klær, vil vi tilfredsstille dette skjulte behovet til vår klient.

10) En person streber etter selvutfoldelse. For å registrere seg på en bestemt måte i andres øyne, tiltrekke oppmerksomheten deres eller gi seg selv ekstraordinær relevans, leter en person etter måter å uttrykke seg på. En slik vei kan være å kjøpe klær som tydelig viser seg å være ekstremt dyre, noe som vanligvis er forbundet med status som økonomisk suksess som er viktig for en slik person.

11) En person trenger å beskytte sitt eget ego. Ofte tilsvarer en persons bevissthet om hans "mislykkede" utseende en krigserklæring mot hans individuelle ego. For å unngå den smertefulle effekten av forsvarsløsheten til ens eget ego, vil en person beskytte seg mot mulig feil kjøpe et populært antrekk fra et pålitelig merke i stedet for å kjøpe et ukjent, uprøvd eller radikalt nytt produkt.

12) Personen er interessert i belønning eller støtte. En shopper som ofte handler i en butikk vil vanligvis kreve (enten aktivt eller passivt) spesialrabatter eller andre salgsfremmende aktiviteter som belønner konsistensen av slik kjøpsatferd. Det samme forholdet kan fungere omvendt: å gi spesielle "belønninger" for hyppige kunder er mer sannsynlig å forvandle en tilfeldig besøkende til en vanlig kunde.

13) En person streber etter å føle seg som en vinner. Følelsen som kommer fra bevisstheten om seier over noe (eller noen), demonstrere makt, merkbare (og ikke så merkbare) prestasjoner, motta ros eller ære, i generell forstand, er en attraktiv egenskap ved livet for mange. Hvis vi oppretter en kjøpssituasjon der den besøkende plutselig føler seg som en vinner (for eksempel å identifisere en "feil" prislapp eller en "hemmelig" rabatt), er tilfredsstillelsen av denne motivasjonen garantert.

14) En person trenger tilfredsstillende relasjoner. Alle vi, som aktivt (eller passivt) er på jakt etter muligheter for å tilfredsstille vårt eget ego, får også den tilfredsstillelsen vi trenger i hyggelige relasjoner med mennesker rundt oss. For eksempel, for å bringe glede til vår neste (eller til og med en fremmed for høyt begavede individer), vil vi trenge ressurser, nemlig verktøy, materialer og teknologi (som spesiell gaveinnpakning), for å starte eller opprettholde et slikt forhold.

15) En person streber etter en identifiserende rolle. Det som tydelig aktualiserer ens egen eksistens for et individ er den sosiale rollen som identifiserer ham. Alt som kan understreke eller primært fremheve en individuell livsposisjon vil alltid være etterspurt. Garderobeartikler er intet unntak. De fleste klesmerker har et ganske snevert fokus på visse "bærere" av individuelle roller. For å tilfredsstille dette motivet må således posisjoneringen av klesbutikken vår og sortimentet vi tilbyr samsvare med den dominerende identifikasjonen i vårt forbrukersegment.

16) En person trenger et forbilde. Historisk sett har mennesker som raskt imiterte (vellykkede) oppførselen til andre, mer vellykkede individer, ledere eller myndigheter alltid høstet betydelige fordeler av å gjøre det. Dette forklarer det faktum at mange forbrukere henter klesstilen fra for eksempel showbusinessstjerner. For å tilfredsstille dette motivet, må vi ledsage produktutvalget vårt med populære sosiale modeller (eller annen bekreftelse av sosial karakter). På denne måten vil vi kunne overbevise deg om gyldigheten av kjøpsløsningen vi anbefaler.

Ikke alle de ovennevnte motivene er relevante for hver person, og svært sjelden manifesterer de seg med samme intensitet. Tilstedeværelsen og intensiteten av forbrukermotivasjoner avhenger først og fremst av individets tidligere erfaringer, den nåværende situasjonen og effektiviteten til omkringliggende stimulanser eller stimuli. En ting virker klart - ved å tilfredsstille så mange forbrukermotivasjoner som mulig, skaper vi svært ettertraktet komfort for våre besøkende. Det er udiskutabelt at forbrukeratferd som en person henter trøst fra ikke bare vil gjentas, men også spre seg smittsomt.

Metamål ifølge Bettman. Konseptet med forbrukermetamål innebærer en viss endelighet som folk ser etter når de foretar sine kjøp. Ifølge det er fire slike metamål:

1. Sikre maksimal nøyaktighet i kjøpsbeslutningen;

2. Minimer den kognitive belastningen under beslutningsprosessen;

3. Unngå negative følelser når du tar en beslutning;

4. Begrunn beslutningen som er tatt med størst mulig letthet.

Fra listen ovenfor er det klart at det å bare vise en rekke klær ikke er nok til å overbevise en besøkende om å foreta et kjøp, og han vil trenge målrettet støtte for å nå sine egne underbevisste mål (metamål).

1) Nøyaktighet av løsning. Vår besøkende krever slik informasjon som han kan få tillit til at kjøpet er egnet til. Det bør huskes at for mange potensielle kjøpere dominerer den emosjonelle komponenten i informasjonsbehandling.

3) Negative følelser. Enhver kjøpsbeslutning innebærer en utveksling, eller rettere sagt, tap av en ressurs og gevinst av en annen. Negative følelser fra tap blir imidlertid ikke alltid fullt ut kompensert av positive følelser fra tilegnelse. I slike situasjoner kan man ofte støte på motivasjonskonflikter, hvor essensen kan deles inn i tre kategorier:

jeg. Et valg mellom to like attraktive alternativer. En slik konflikt oppstår når en kunde står overfor et dilemma der hun liker to kjoler, men bare trenger (eller budsjetterer med) én. Selgeren kan løse dette dilemmaet, for eksempel ved å selge den andre kjolen på avbetaling (eller med personlig insentivrabatt).

ii. Velge et alternativ med både attraktive og skadelige egenskaper. En slik motivasjonskonflikt oppstår når for eksempel en bestemt type klær er estetisk attraktiv, men hemmer blodsirkulasjonen eller bevegeligheten til visse deler av kroppen. Selger kan prøve å jevne ut denne konflikten ved å fremheve det positive og bagatellisere det negative.

iii. Tvangsvalg av alternativ i mangel av attraktive eiendommer. Denne konflikten oppstår når for eksempel en kjøper blir tvunget til å kjøpe en (ubehagelig) varm hodeplagg for en hard vinter, som (nøyaktig) forringer en ekstremt "skjør" frisyre. Selgeren kan prøve å løse dette problemet ved å overbevise ham på et følelsesmessig nivå.

4) Begrunnelse for kjøp. En person er bundet (hånd og fot) av ulike sosiale normer for atferd i samfunnet. Enhver beslutning, inkludert en kjøpsbeslutning, innebærer tilstedeværelsen av en begrunnelse som er akseptabel for samfunnet. Spørsmål som: «Hvor akseptabel er denne stilen i mitt miljø? Er det lurt å kjøpe til en så dyr pris? Ville det ikke være synd å ha på seg rabatterte klær fra før i fjor?» – er ekstremt relevante for mange forbrukere. Selgeren må ha noen "rimelige" begrunnelser for en slik konfrontasjon mellom den etablerte kulturen og ønsket utilitarisme.

Tidligere, når vi vurderte de eksplisitte behovene til besøkende, analyserte vi funksjonene til attributtvalg, der kjøperens intensjon var å intellektuelt nærme seg spørsmålet om å bestemme det beste alternativet for klærne hans. Deretter vil vi avsløre funksjonene til de to andre komponentene i forbrukervalgprosessen, affektive Og posisjonell.

Effektivt valg. En persons valg som primært (eller utelukkende) er basert på en ide om hvordan han vil oppføre seg føle i en eller annen antrekk, indikerer affektive del av forbrukervalgprosessen. Den besøkendes fantasi om denne følelsen oppstår nesten umiddelbart, og forbrukerens vurdering er utelukkende basert på antakelser.

Kanskje heldigvis (for selger) dominerer den affektive komponenten valget av klær. Når det gjelder strukturen av forbruksmotiver, aktiveres affektivt valg først og fremst av ønsket om å oppnå det som kan være, snarere enn å bevare det som er. Når det gjelder funksjonen til motiver, skjer stimulering av følelser oftere når en forbruksfunksjon (en som belønner forbruk) brukes, i motsetning til en instrumentell (som bidrar til å oppnå et påfølgende mål). .

Posisjonsvalg. Når en person under et valg bruker sitt eget trossystem, bestående av etablerte personlige relasjoner, heuristikk (praktisk ekspertise) eller levende inntrykk, aktiverer han posisjonelle del av forbrukervalgprosessen. Når du aktiverer en posisjonskomponent, er det praktisk talt ingen attributtvalg (som vanligvis krever en mer intelligent tilnærming). Som oftest iverksettes posisjonsvalg når det er mangel på tid, eller når innhenting av relevant informasjon ikke er mulig.

Selgerens utvinning av fordeler fra posisjonskomponenten innebærer foreløpig påvirkning på dannelsen og påfølgende støtte av forbrukeropplevelse, som positivt registrerer butikken i den enkeltes underbevissthet.

Det er åpenbart at mange forbrukerpreferanser ikke blir realisert av folk direkte på stedet og når de tar en kjøpsbeslutning. Besøkende føler imidlertid mangel på komfort knyttet til dette, noe som faktisk fører til at de tviler og utsetter kjøpsbeslutningen til et senere tidspunkt. Ved å gjøre opp for det manglende komfortnivået ved å aktivere positive følelser, ikke engang nødvendigvis direkte relatert til «virksomheten», har vi dermed muligheten til å overvinne eksisterende forbrukertvil og stimulere kjøpsbeslutninger i vår favør.

Faktorer som påvirker kjøp i en klesbutikk

"Apetitten er mellom tennene." Folkeordtak

Folk som besøker en klesbutikk har vanligvis velutformede behov og har til hensikt å tilfredsstille dem. Det å ha spesifikke behov og intensjoner fører imidlertid ikke alltid til de samme resultatene på grunn av tilstedeværelsen av flere faktorer som påvirker kjøpsprosessen. Disse faktorene bestemmes marked, forbruker, situasjonelle egenskaper, og registreres utelukkende gjennom den subjektive oppfatningen til butikkbesøkende.

Markedsegenskaper. Markedskarakteristikker som oppfattes som innflytelsesrike faktorer i kjøpsatferd inkluderer:

Antall alternativer i kleskategorien som vurderes. Et stort sett med likeverdige alternativer krever en lengre studie av de foreslåtte alternativene. Hvis denne forskningen virker kjedelig, er det mer sannsynlig at den besøkende utsetter kjøpet til en senere dato eller til og med på ubestemt tid. Men hvis de fleste av alternativene er til stede på ett sted, og butikkatmosfæren favoriserer et langt opphold for besøkende, øker sannsynligheten for å foreta et kjøp tilsvarende. En annen kompenserende løsning for denne faktoren kan være å redusere sortimentet til et minimumsnivå, men likevel tillate full oppfyllelse av et spesifikt behov.

Prisklasse for tilsvarende produktkategori. Jo bredere det oppfattede prisområdet er i produktkategorien som vurderes, jo mer sannsynlig er det at forbrukeren søker, beregner og sammenligner den maksimale forbrukerverdien til produktene.

Antall og avstand til andre butikker som selger klær. Jo større antall og kortere avstand mellom lignende klesbutikker, jo større er sannsynligheten for dyptgående informasjonssøk. I mangel av tilstrekkelig synlige konkurransefortrinn vil selger dra nytte av en produktdifferensieringsstrategi kombinert med lavprisgaranti.

Tilstedeværelse og trekk ved informasjon som påvirker kjøpsbeslutningen, inkludert slike kilder som reklame, nettsteder, autoritative meninger, butikkpersonell, presentasjonsstrukturer. Høy kvalitet og kvantitative egenskaper kommunikasjon og informasjon innvirkning på forbrukeren er ansvarlig for egenskapene til hans individuelle holdning og tilbøyelighet til å kjøpe et produkt. I denne forbindelse kan entreprenøren (som konstant overvåker pulsen på markedstrender) ty til strategier for å generalisere eller differensiere sin egen posisjonering i forhold til de faktisk dominerende konseptene for forbruk.

Egenskaper til målgruppen. Egenskapene til våre potensielle kunder påvirker deres oppfatning av fordelene de forventer av et kjøp og deres bevissthet om behovet for å søke alternativer. Følgende egenskaper har en spesiell innvirkning:

Individuelt kunnskapsnivå og praktisk erfaring. Det er viktig å merke seg.

Innkjøpsorientering. Forbrukere danner og generaliserer sine egne tilnærminger eller mønstre for å ta kjøpsbeslutninger, som igjen bestemmer deres kjøpsorientering.

Sosial status. Funksjoner i sortimentet, akseptabel pristerskel, beliggenhet, servicekvalitet og atmosfære i butikken må samsvare med nivået som oppfattes som tilhørende den sosiale statusen til målgruppen.

Alder og sivilstand. Uttalte demografiske kjennetegn, alder og sivilstand, formkrav angående parametere som en tendens til selvstendig individualitet eller avhengig tilhørighet, ukontrollerbar impulsivitet eller langvarig venting, useriøs dagdrømming eller ansvar for kjøpskonsekvenser.

Nivå av lidenskap for klær. Høyt nivå involvering i prosessen med å danne, vedlikeholde eller oppdatere en personlig garderobe fører til et mer omfattende og intensivt informasjonssøk under kjøpsprosessen.

Opplevd risiko. Usikkerhet om gyldigheten av operasjonelle egenskaper, inkludert deres symbolske og instrumentelle funksjoner, innebærer en oppfatning av et høyere risikonivå. Risikoen kan være ubehagelig høy:

Sosial verdi. For eksempel kan det hende at en kjøpt dress ikke har ønsket effekt på andre.

Økonomisk verdi. En dress som ikke er spektakulær nok er ekstremt dyr.

Tidsverdi.Å motta refusjon eller bytte av en drakt vil ta lang tid.

Kostnader for innsats.Å rette feilen til en ineffektiv farge vil kreve "knappe" innsats.

Fysisk kostnad. Feil med drakten vil "ta bort" en del av livet ditt.

Kjøp til deg selv eller andre. I motsetning til å kjøpe klær til deg selv, innebærer det å kjøpe (en gave av) klær til noen andre mer et attributtvalg, der den intellektuelle komponenten dominerer. Et slikt kjøp er også ledsaget av et mer dyptgående informasjonssøk.

Butikk atmosfære. En hyggelig atmosfære i en butikk, inkludert dens fysiske og sosiale dimensjoner, holder ikke bare besøkende i butikken, men fyller også mulige følelsesmessige hull i prosessen med å vurdere nytten av det foreslåtte kjøpet.

Tretthetsnivå. Et høyt nivå av besøkende tretthet påvirker negativt hans evne til å danne positive bilder av det foreslåtte kjøpet av et nytt sett med klær. Den negative effekten kommer også til uttrykk i manglende evne til å vurdere et større antall akseptable alternativer.

Etter å ha en klar forståelse av kildene, egenskapene og påvirkningsnivået til faktorer som er tilstede i kjøpsprosessen, har selgeren mulighet til å identifisere de nødvendige områdene der ressursutgiftene hans vil gi maksimal avkastning. En gründer bør også være spesielt oppmerksom på sortimentsposisjonering og samsvar med både bevisste og underbevisste krav til målgruppen.

Konklusjon

"Uten landbruksvitenskap er en kollektiv bonde uten hender." Folkeordtak

På grunn av det enorme utvalget som tilbys av klesselgere i dag, har en tung byrde falt på skuldrene til kjøperen, målt ved vekten av potensielle feil ved kjøp av et suboptimalt produkt. Demonstrasjon av klare fordeler i egenskapene til et produkt er ofte utilstrekkelig for å tilfredsstille kjøperen fullt ut, og kan til og med ignoreres på grunn av dets kognitive kompleksitet. Samtidig kan den utilstrekkelig kontrollerte følelsesmessige komponenten av forbrukernes valg, vanligvis skjult under finéren av åpenbare behov, tjene som en kilde til tvil og føre til at mange kjøpsbeslutninger blir utsatt på ubestemt tid. For å unngå en negativ forbrukerreaksjon, bør en gründer bruke teknikker for å positivt påvirke både den intellektuelle vurderingen og det emosjonelle nivået til den besøkende. Deretter er det nødvendig å ta hensyn til alle tilstedeværende faktorer som påvirker kjøpsprosessen og beregne kompensasjonstiltak som eliminerer mulige negative effekter.

For å oppsummere kan en universell teknikk som tilfredsstiller mange behov formuleres i én setning: ingen barrierer vil stoppe en person fra å kjøpe et produkt som han, gjennom innsatsen fra selgeren, møtte på et sted hvor han "ble forelsket" i seg selv igjen.

. Den nye utgaven av forskriften trer i kraft fra publiseringsøyeblikket, med mindre annet følger av den nye utgaven av forskriften. 7.2. Loven i Den russiske føderasjonen skal gjelde for denne forordningen og forholdet mellom brukeren og operatøren som oppstår i forbindelse med anvendelsen av forordningen. Jeg aksepterer jeg godtar ikke

skriver Marina.

1. God ettermiddag, Alexander Jeg har en liten dameklærbutikk i Ashgabat. Fristelser med rabatter er ikke lenger gyldige, kanskje du kan tilby meg noe. På forhånd takk.

Jeg ba Marina svare på disse spørsmålene:

Hvem er butikken ment for, hvem er målgruppen din?

A) kvinner i slik og slik alder

1. B) å ha antagelig slike og slike inntekter
2. B) fører en aktiv livsstil eller husmødre
3. Hvor ligger butikken din?
4. Er det noen konkurrenter i nærheten og har du de samme produktene?
5. Tror du det er noen forskjell mellom butikken din og konkurrentene eller omvendt?
6. Var det noen metoder eller tiltak brukt for å tiltrekke kunder, i så fall hvilke?
7. Hvilke resultater ble oppnådd (helst ved bruk av hver metode)?
8. Opprettholder du en kundebase?
9. Er du eier av din egen butikk, og har du en selger?

Hvor ofte oppdateres butikkens sortiment?

Hva ønsker du å få ut av konsultasjonen min?

Og jeg fikk disse svarene:

Alexander, jeg svarer på spørsmålene dine.

1. Min hovedklient er en jente ikke eldre enn 35 år, med gjennomsnittlig inntekt, og har både sportsklær og klassiske klær.

2. Butikken ligger i et klesmarked, hvor konkurrenter er omringet på alle kanter.

3. Produktene er noen ganger de samme.

6. Jeg jobber selv i butikken, det vil si at jeg er eier.

7. Fra konsultasjonen forventer jeg ideer for å tiltrekke kunder til butikken min, og dermed øke fortjenesten

La oss komme i gang, antar jeg. Så, hva kan vi gjøre for å promotere og blomstre din lille dameklærbutikk?

Sist lørdag 6. november var jeg på klesmarkedet, på den gamle messen, som folk rett og slett kaller "hus".

Da jeg gikk langs gangene og gikk inn i ett telt og så inn i et annet, virket det som om jeg gikk inn og ut av samme butikk, bare selgerne byttet. Det føltes som om når jeg forlot ett telt, ble ting raskt tatt ut derfra og hengt i et annet telt, som jeg gikk inn i. Utvalget av klær var helt det samme.

Jeg husket automatisk Marinas spørsmål om markedsføring av dameklær, og jeg tenkte at hvis Marina jobbet her, hvordan kunne noen promotere noe under slike forhold (da hadde jeg ennå ikke fått Marinas svar på spørsmålene mine angående butikken hennes, men det viste seg at hun jobber akkurat under slike forhold)? Samme produkt, samme telt og nesten samme priser!

Hva kan gjøres under slike forhold? La oss finne ut av det.

La oss forestille oss at potensielle kunder allerede har kommet til markedet og nå tenker på hvilken bod de skal gå til. Her må du sørge for at kundene velger din butikk. Hvordan spør du, siden de har butikkene til sine konkurrerende naboer rett under nesen? Mest sannsynlig vil de gå der det er nærmere! Ja, de kommer inn hvis de ser en rad med identiske, usynlige telt.

Derfor må du først og fremst skille deg fra dine konkurrerende naboer . Hva betyr det? Det betyr at det er veldig viktig for butikken utseende og dette faktum er sant selv for et telt på et klesmarked! Først av alt, for å skille seg ut fra naboene dine, må du jobbe med utformingen av butikken inne og, som er veldig viktig, utenfor, så vel som interiørbelysning. Kunden kan fortsatt gå uten å kjøpe noe fra deg eller naboene dine, så la ham i det minste komme til deg først. For eksempel kan du lage et telt noe som en butikk, men nøyaktig lik, og ikke imiterende. Eller du kan lage et galleri inne i teltet av de mest populære klærne eller kanskje til og med fra pikante klær (hvis du har noen), det er ingen grenser for fantasien din.

Og det viktigste du bør vite er at det ikke er plass til forlegenhet, det er ikke plass for spørsmål "hva vil de synes om deg", det er bare business her. Klienter, som møll om natten, vil komme til deg hvis du i det minste er noe annerledes enn dine ansiktsløse naboer!

Gi butikken et navn! Tenk om du ikke hadde et navn? Hva vil du hete blant lignende jenter - Hei jente, på venstre rad, tredje på høyre side, kan jeg spørre deg? Dette er selvfølgelig ikke bra, og ingen av kundene vil huske hvilken butikk hun kjøpte denne søte blusen i. På det meste vil hun si - et sted der, på de venstre radene, er det en annen blond selger!

Til og med trebitene som brukes til å tenne gass eller lage et bål har et navn, så hvorfor ikke gi butikken et navn? Her er det viktig å ikke overdrive og ikke velge noen Bertolucci, Tonnel, og Gud forby fra Prada eller Versace eller noen andre kjente merker.

For eksempel kommer navnet ditt fra det latinske ordet "marinus", som betyr hav. Tenk og lek med ordMarea- sjø , Marina’ s- maritime , Synes, Hvis du prøver, kan du finne gode alternativer. Hovedsaken er at navnet på butikken er lett å huske.

Vi lager et unikt salgsforslag. USP.

Hva er et unikt salgsforslag? Dette er en slags forskjell mellom din bedrift eller produkt og dine konkurrenter, og forskjellen er attraktiv for målgruppen. Dette er kanskje ikke nødvendigvis et annet produktspekter, siden konkurrenter lett kan gjenta det, men noe de ikke har er enten vanskelig å gjenta, eller de vet ikke om det, men kundene trenger det og det er derfor de kjøper fra deg.

USP. Tilpassede klær

Dette kan være en tilleggstjeneste. Hvilken? For eksempel oppdateres produktet et par ganger per sesong, ikke sant? Sikkert, der du kjøper varer, er det en slags kleskataloger, ta dem med deg og informer kundene dine om at du nå bringer klær på bestilling. Dermed vil kundene dine bli eiere av fasjonable ting som ingen i Ashgabat eller til og med Turkmenistan har, og som neppe vil dukke opp i nær fremtid.

Tjenesteutvikling for deg personlig "Produkter på bestilling" vil være en stor fordel:

1. Du vet på forhånd hvilke varer du skal ta med, det vil si at du planlegger budsjettet på forhånd
2. Du vil ikke ha et overlager av de bestilte varene, men selv om kunden av en eller annen grunn ikke kjøpte varene, vil det ikke være vanskelig å selge det - ingen har det!
3. Du kan kreve en høyere pris for det bestilte produktet og få en større fortjeneste
4. Du har opprettet din USP, noe som betyr at kunder har flere grunner til å kontakte deg

Bilde bildet:

To venner snakker.

Hør, la oss gå til "husene", jeg må se etter noen bluser

Det er ikke noe nytt der, alle har det samme!

Nei, det er en butikk der, den er så søt " Marea " kalles. Der bringer eieren Marina ting på bestilling fra katalogen, det er alltid noe nytt. Lytte! Jeg så noen kule jeans der, akkurat de du ville ha, la oss ta en titt og se om du bestiller noe.

En annen type USP. Vi øker salgsområdet vårt – åpner nettbutikk.

Ja, selvfølgelig, det virker litt dyrt å opprette og drive en nettbutikk, men ikke så mye som å gi opp fordelene det gir:

1. Du kan selge produktet ditt 24 timer 7 dager i uken
2. Sammen med «Goods to Order»-tjenesten kan du informere mange flere kunder og akseptere mange flere bestillinger for levering av varer. Kanskje en nettbutikk og tilpassede varer vil bli din viktigste lønnsomme virksomhet
3. Du kan kjøre ulike kampanjer i nettbutikken din for å tiltrekke kunder til din virkelige butikk.
4. Du kan informere kundene dine om at de samme produktene er tilgjengelig i nettbutikken din til rabatterte priser, at de kan legge inn en bestilling uten å forlate hjemmet og den vil bli levert innen en time.

Den kraftigste USP! Gi oss en GARANTI! Uansett hvor mange butikker du oppretter og uansett hvor mange bestillinger du aksepterer, tiltrekker ingenting kunder så mye som pant garantier. Lag betingelser for å returnere varer dersom en defekt oppdages eller av annen grunn. Si det høyt du vil returnere pengene hvis...

I Amerika startet en berømt pizzaleverandør virksomheten sin med å si: "Vi vil levere pizzaen din om tretti minutter, hvis mer, hent den gratis!" Hvem tror du halvparten av newyorkerne på mange millioner dollar bestilte pizza fra?

På samme måte vil du finne noe du kan garantere eller få pengene tilbake! Og denne USP vil være honning for kundene dine, som, som bier, vil komme til deg etter hverandre.

MÅTER Å MARKEDSFØRE PRODUKTET

Det er en reklame for seg selv. Gjør det til en vane å kle deg i det du selger, i alle fall den tiden du står bak disken. Prøv å velge ting som passer deg, passe perfekt og flatere figuren din. Det ville være bra å bruke passende smykker for å forsterke effekten av persepsjon. Bli modell! Kunder bør se hvor vakker du ser ut, de vil mentalt prøve klærne dine og assosiere deg med seg selv. Med andre ord vil de se like bra ut som deg!

En ekstra fordel vil være at du kjenner produktet ditt ikke bare etter farge, størrelse og navn, men også hvordan det sitter på kroppen, hvor praktisk og komfortabelt det er. Du kan fortelle kundene dine alt dette ved å vise det til deg selv. Klienten stoler på den som bruker det han tilbyr. For å bekrefte mine ord, forestill deg situasjonen jeg så der på basaren, da en kvinne godt over 35 tilbyr en ung jente jeans med ordene: "Her, se på disse gode jeansene, komfortable, stretch." Jeg tviler på at en 27 år gammel jente vil stole på henne.

Enig med andre gründere som har samme målgruppe som deg om krysspromotering. La dem distribuere visittkortene eller heftene dine til kundene sine, eller enda bedre, begge deler, som vil indikere kampanjer med rabatter, gavekort eller informasjon om muligheten for å kjøpe varer på bestilling. Det skal også inneholde butikkadresse, telefonnummer og, hvis det er nettbutikkadresse. Etter avtale kan du også distribuere reklameprodukter fra de virksomhetene du er enig med.

En kunde ser for eksempel på produktet du har på deg, hun liker det, men hun tviler likevel på om hun skal kjøpe det eller ikke, og du bryter tvilen hennes med tilbudet: «Ved å kjøpe produkter fra oss vil du motta en gavekupong med en rabatt på ?? prosent for levering av tjenester i en slik og en skjønnhetssalong.» Kunden kjøper et produkt fra deg, og får også rabatt i skjønnhetssalongen for dette, er det ikke dårlig?

Hvilke virksomheter kan jobbe med målgruppen din? Jeg kan nevne fire viktigste – disse er skjønnhetssalonger (eller salongmesterne selv), parfymebutikker, smykkebutikker, treningsklubber, men hvis du graver, kan du finne flere.

I stedet for en epilog.Dette er den første delen av artikkelen "Hvordan markedsføre et produkt på klesmarkedet", men hvis du begynner å bruke markedsføringsmetodene beskrevet her, kan du allerede oppnå vellykkede resultater i virksomheten din.

I den andre delen skal vi se på spørsmål som:

• Kundebase. Hva er det og hvorfor trengs det?
  
• Hvordan få en konstant fortjeneste fra kundebasen din?
  
• Markedsføringsmetoder: Berøring av klienten.
  
• Kampanjemetoder: Lukket salg.

Jeg ser frem til dine kommentarer.

Skriv til meg. Foreslå dine ideer. Del opplevelsen din. Still spørsmål. Fortell oss om deg selv og din bedrift. Skrive!

P.S. Hvis du tror at denne artikkelen vil være av interesse for en av dine kolleger eller venner og kan hjelpe ham i virksomheten, vennligst send ham en lenke til denne siden.