Mga tip para sa pagbubukas ng tindahan ng damit ng kababaihan. Promosyon sa Tindahan ng Damit - Espesyal na Alok

Upang maisulong ang kanyang tindahan ng damit, kailangang matutunan ng isang negosyante kung paano matugunan ang tahasan at nakatagong mga pangangailangan para sa "pagbibihis" mula sa kanyang mga potensyal na kliyente. Malinaw, tiyak panlabas na katangian damit, kasama ang kanilang mga katangian ng presyo, ay maaaring humantong sa katuparan ng tahasang pangangailangan. Ngunit kung kukuha ka ng dalawang kalapit na tindahan na nagbebenta ng parehong mga damit sa parehong mga presyo, kung gayon ang mananalo ay ang eksaktong tindahan na makakatugon sa mga pinakanakatagong pangangailangan ng bisita nito. Sa artikulong ito, isasaalang-alang natin ang mga paraan at salik ng kagustuhang probisyon ng parehong uri ng mga pangangailangan.

"Ang iskarlata na bulaklak ay nakakakuha ng mata." kasabihan ng mga tao

Dapat nating agad na kilalanin na, na hinahati ang mga pangangailangan ng mga mamimili ng damit sa tahasan at nakatago, pinapayagan natin ang isang (pansamantalang) error sa paglalarawan ng itinuturing na mekanismo ng pag-uugali ng mamimili. Ang katotohanan ay imposibleng matugunan ang isang bahagi ng pangangailangan at iwanang hindi nasisiyahan ang kabilang bahagi. Ang mga nakatagong motibo ng mamimili ng isang tao ay natutulog hanggang sa sila ay magising ng isang malinaw, may kamalayan na pangangailangan. Gayundin, ang anumang pag-iisip na tumutukoy sa isang tahasang pangangailangan ay hindi maaaring pisyolohikal na naroroon nang walang isang indibidwal (at karaniwang nakatago) na pakiramdam na dulot ng kaukulang electrochemical na aktibidad ng utak. Batay dito, kapag isinasaalang-alang ang mga nakatagong at tahasang mga pangangailangan, mahalagang isaalang-alang ang katotohanan na ang mga ito ay isinaaktibo nang sabay-sabay at magkakaugnay.

Mga katangian ng kalakal. Gaya ng nabanggit sa simula, ang mga katangian ng produkto na intelektwal na mauunawaan at pahalagahan ng isang tao ay lumilitaw na isang potensyal na solusyon sa kanyang tahasang mga pangangailangan. Sa karamihan ng mga kaso, ang pinaka-kapansin-pansing pagkakaiba-iba (natatangi) na katangian ng isang partikular na item ng damit ay nakakaakit ng pansin at isinasaalang-alang ng bisita sa unang lugar.

Pagkita ng kaibhan. Ang isang bisita sa tindahan ng damit ay nag-scan ng mga lugar ng pagbebenta ayon sa kanyang sariling algorithm, na nagpapakilala at nagpapakilala sa mga tampok ng produkto na mahalaga sa kanya. Ang istraktura ng algorithm na ito ay nakasalalay sa kung ano ang nasa isip ng bisita sa sandaling iyon tungkol sa kanyang mga kinakailangan (sa kasong ito) para sa mga indibidwal na katangian ng pananamit. Ang aming gawain ay magpakita ng malinaw na pagkakaiba ng pangunahing katangian o katangiang iyon mula sa iba. Halimbawa, ang isang bisita ay maaaring naghahanap ng de-kalidad na materyal, isang partikular na kumbinasyon ng kulay, pagiging praktikal o naaangkop para sa isang partikular na layunin (utility), mamahaling hitsura, pambihira, prestihiyo na tatak, sikat na uso, pagkakapareho sa istilo ng isang idolo, o ilang iba pang kapaki-pakinabang na katangian. para sa personal na pagkonsumo..

Bilang karagdagan, ang tagapagpahiwatig ng presyo ay maaari ding maging isang (pansamantalang) priyoridad para sa bisita, bilang isang resulta kung saan siya ay magiging mas receptive, halimbawa, sa mga kaukulang palatandaan na nagsasabi tungkol sa pagkakaroon ng isang diskwento.

Presyo. Kahit na ang presyo ay hindi isang pangunahing kinakailangan sa kasalukuyang "algoritmo sa paghahanap" ng bisita sa tindahan ng damit, gayunpaman, ito ay nagsisilbing isang mahalagang tagapagpahiwatig mga pananaw kasiyahan ng isang partikular na pangangailangan.

Una sa lahat, ang presyo ay nagpapaalam tungkol sa pagkakaroon ng item na ito ng damit. Kaugnay nito, ang aming gawain ay tiyakin na ang aming mga presyo ay tumutugma sa mga badyet ng target na madla.

Pangalawa, kung ang tagapagpahiwatig ng presyo ay madaling matukoy, kung gayon ang presyo ay maaaring magsilbi bilang isang tagapagpahiwatig ng pag-aari sa isang partikular na pangkat ng lipunan. Ito ay sumusunod na hindi tayo dapat magbenta ng mga produkto na ang katangian ng presyo ay maaaring iugnay sa isang mas mababang grupong panlipunan kumpara sa mga asosasyon sa aming segment ng consumer (na talagang pinaka kumikita para sa amin).

pangatlo, masasabi ng presyo ang tungkol sa kalidad ng damit, pambihira o prestihiyo ng tagagawa nito. Dito, ang aming gawain ay tukuyin at ituon ang atensyon ng mamimili sa mga posibleng relasyon (na kadalasang humahantong sa pang-unawa ng tumaas na halaga ng consumer ng produkto).

Kaya, ang patakaran sa pagpepresyo, na naaayon sa kasalukuyang kalagayan ng mamimili, ay isang mahusay na tool na nakakatugon sa mga tahasang pangangailangan ng mga bisita.

Garantiya. Isa ring mahalagang katangian na nakakatugon sa mga tahasang pangangailangan ng mga mamimili ay ang pagkakaroon ng garantiya ng kasiyahan sa ginawang pagbili. Ang ilang mga damit ay maaaring maging isang malaking pamumuhunan para sa ilang partikular na indibidwal, at ang kanilang desisyon sa pagbili ay maaaring intelektwal na puno ng alinman sa mga salungatan sa pagganyak o takot sa pagsisisi pagkatapos ng pagbebenta. Ang pagkakaroon ng garantiya ay ginagawang posible na matagumpay na matugunan ang mga naturang alalahanin.

Ang pinaka-maimpluwensyang epekto ng pagkakaroon ng garantiya ng kasiyahan ay ang direktang kaugnayan nito sa pinaghihinalaang mataas na kalidad ng (kaya garantisadong) produkto. Kung ang tagal ng garantiya para sa isang pagbabalik, pagpapalit o pagbabalik ng isang hindi kasiya-siyang pagbili ay makabuluhang lumampas sa balangkas ng regulasyon (halimbawa, isang walang kondisyong pagbabalik o pagpapalitan ng mga damit na binili sa isang tindahan na hindi nawala ang kanilang komersyal na hitsura sa loob ng isang taon), kung gayon lalong tumataas ang epekto ng kumpiyansa ng mamimili sa nagbebenta.

Ang isang malaking bahagi ng pananaliksik ay tumutukoy sa katotohanan na ang pagbibigay sa iyong mga customer ng mga garantiya ng kasiyahan sa pagbili ay bumubuo ng isang hindi katimbang na kita sa pamumuhunan na iyon.

Rating ng consumer. Pagkatapos pag-aralan ang mga katangian ng produkto, isang bahagi lang ng barya ang aming isinasaalang-alang. Ang downside ay ang mga tampok ng pagtatasa ng consumer ng mga katangiang iyon. At kung ipagpalagay natin na pinahahalagahan ng mga mamimili ang bagay na pinag-uusapan sa parehong paraan tulad ng nagbebenta, mabilis nating malilinlang ang ating sarili. Una, ang mamimili ay madalas na walang lahat ng impormasyon ng produkto na magagamit sa nagbebenta. Pangalawa, minsan hindi naiintindihan ng mamimili ang impormasyong ipinakita sa kanya. Pangatlo, palaging may tanong ng tiwala sa impormasyon mula sa isang nagbebenta (hindi palaging layunin). Ang pagsusuri at epekto sa cognitive (intelektwal) na pagtatasa ng mamimili ay tila napakaangkop para sa isang negosyante na determinadong matagumpay na mabuo ang kanyang (malinaw) na kalamangan sa kompetisyon.

pagpili ng katangian. Para sa isang bisita sa aming tindahan ng damit, na nagnanais na intelektwal na lapitan ang isyu ng pagpili ng pinakamahusay na opsyon para sa kanyang uniporme (at marahil ay nalampasan na ang mga kalapit na tindahan ng aming mga kakumpitensya), ang kaalaman sa mga partikular na katangian ng produkto ay kinakailangan. Ito ay nagpapahintulot sa kanya na gumawa ng ilang comparative analysis. Dahil ang proseso ng pagkuha ng anumang uri ng kaalaman ay kadalasang matrabaho at umuubos ng oras, natural na nagsisikap ang mamimili upang maiwasan ang posibleng hindi kinakailangang paggawa. Kaugnay nito, mahalaga para sa amin na bumuo at magpakita ng malinaw na kapaki-pakinabang (tiyak mula sa punto ng view ng mamimili) ng impormasyon tungkol sa mga katangian ng produkto at ang kanilang pagiging kapaki-pakinabang sa isang napakasimple at maigsi na anyo. Ang pagpili ng katangian ay nananaig sa mga sitwasyon kung saan ang isang bisita ay bumili ng isang produkto hindi para sa kanyang sarili, ngunit para sa iba, halimbawa, bilang isang regalo.

Kung sakaling ang mga katangian ng aming mga produkto ay napagtanto nang walang sapat na kagustuhan sa ilang mga aspeto kumpara sa mga produkto ng mga kakumpitensya, maaari naming gamitin apat na estratehiya:

1) Maaari nating subukang baguhin ang saloobin.. Nangangahulugan ito na ang pagbabago sa saloobin patungo sa isang tagapagpahiwatig ay mas malamang na magsama ng saloobin sa lahat ng nauugnay na mga tagapagpahiwatig sa parehong direksyon. Mula dito, ang pagdadala at pagtuon sa mga argumento at katotohanan ng nangingibabaw na posisyon ng isang malakas na katangian ay mag-aambag sa isang mas positibong saloobin ng mamimili sa buong hanay ng mga katangian ng katangian ng produktong iyon.

2) Bawasan ang kahalagahan ng katangian. Ipinapalagay ng mga mamimili na ang ilang mga tampok ng produkto ay mas mahalaga kaysa sa iba. Kung ang ating mahinang katangian ay mapupunta sa listahan ng priyoridad ng isip, makatuwiran para sa atin na maliitin ang kahalagahan ng mahinang katangiang iyon. Magagawa natin ito sa pamamagitan ng paglikha ng hindi katimbang na diin sa mga nakahihigit na katangian.

3) Magdagdag ng bagong katangian. Ang isa pang matagumpay na diskarte para sa pagpapabuti ng karanasan ng customer ng aming mga produkto ay ang paglikha at pagpapakilala ng karagdagang katangian ng produkto sa hanay ng pagsusuri, kung saan maaari naming malampasan ang kasalukuyang mapagkumpitensyang alok. (Katulad ng, "ang pangkulay ng buhok ay hindi nahuhugasan kahit na may kerosene", sa mas seryosong paraan lamang)

4) Baguhin ang ideal. Halos palaging, ang mamimili ay bumubuo ng isang perpektong bersyon para sa pinag-uusapang produkto. Marahil ang isa sa mga bahagi ng bersyong iyon ay hindi sapat na pinalamutian ng kaukulang katangian ng aming produkto. Kung maaari nating muling i-engineer ang mga indibidwal na pananaw ng mamimili sa perpektong bersyon, kung saan ang ating pilay na katangian ay walang makabuluhang epekto sa ideal, kung gayon bilang resulta, magiging mas madali para sa atin na ipakita na ang ating produkto ay umaayon sa (kaya muling hinubog) ang pagiging perpekto .

Kadalasan, maraming nagbebenta, nang walang pag-aalinlangan, ay naglilista ng mga katangian ng produkto para sa kanilang mga bisita. Ang pagsasakatuparan ng benepisyong ipinakita sa ganitong paraan ay walang anumang mga hadlang sa pag-iisip para sa espesyalistang tindero. Gayunpaman, . Malinaw na mas dapat nating ipakita ang direktang benepisyo ng mamimili, sa halip na magbigay ng anumang mga ari-arian ng kalakal na hindi direktang tumutukoy sa (hindi palaging napagtatanto) na utility ng produkto.

Karamihan sa mga mamimili ay nagbibigay ng seryosong pansin sa isyu ng kanilang hitsura, kung saan ang ilang mga katangian ng kanilang mga damit ay nangunguna. Kung mas malaki ang motibasyon ng mamimili sa paggawa ng isang karampatang at pinakamainam na pagpipilian para sa kanyang sarili, mas malaki ang pagkakataon na siya ay magrereset sa isang pagpipilian batay sa pagsusuri ng mga katangian na mahalaga sa kanya.

Ang pagkakakilanlan ng mga tahasang, intelektwal na pinaghihinalaang mga pangangailangan ay nagbibigay-daan sa iyo na bumuo at magpakita ng ganoong halaga ng consumer ng hanay ng produkto na unang makakaakit sa kanila sa tindahan. Gayunpaman, sa sandaling tumawid ang bisita sa threshold ng aming institusyon, ang kanyang mga nakatagong pangangailangan ay magsisimulang maging mas aktibo.

"Maaaring may sakay na walang ulo, ngunit walang kabayo." kasabihan ng mga tao

Ang mga nakatagong pangangailangan ng mga tao ay nakabatay sa damdamin. Iyon ay, ito ay ang (naunang nabuo) na mga damdamin na nagpapasimula ng mga tiyak na pag-iisip at tumutukoy sa pag-uugali ng mga mamimili sa proseso ng pagbili. Ang mga eksperto sa larangan ng neurology ay nagtaltalan na ang pakiramdam ay isang kahilingan-kailangan ng katawan ng tao para sa supply ng mga tiyak na elemento ng kemikal (peptides) na nabuo nang eksklusibo sa panahon ng pag-activate ng mga selula ng utak, mga neuron. Alam natin na ang ating mga neuron ay eksaktong nakikipag-ugnayan kapag tayo ay may iniisip. At, kadalasan, ang pag-iisip ay humuhubog sa pag-uugali. Ang susunod na punto na dapat bigyang-diin ay ang katotohanan na ang katawan ng tao ay nagsusumikap para sa katatagan at balanse, para sa homeostasis. Samakatuwid, kung sinanay natin ang ating mga sarili na mag-isip sa isang tiyak na paraan (at sa gayon ay makaramdam sa isang tiyak na paraan), ang ating katawan ay hihingi ng katatagan sa ating mga prosesong pisyolohikal na nabuo sa ganitong paraan. Kaugnay nito ay ang katotohanan na ang nangingibabaw na mga kaisipan ay lubhang mahirap na sumailalim sa pansariling kontrol. Isaalang-alang ito (potensyal na kumikita para sa nagbebenta) pagkagumon ng tao nang mas detalyado.

Mga motibo ng mamimili ayon kay McGuire. Iminungkahi ni William McGuire ang isang standardisasyon ng mga nangingibabaw na kaisipan bilang batayan ng pagganyak para sa pag-uugali ng karaniwang mamimili. Ang sistemang ito, na tumutukoy sa 16 na motibo ng consumer, ay malawakang ginagamit sa industriya ng marketing.

1) Ang tao ay nagsisikap na maging pare-pareho sa kanyang sarili. Ang posisyon sa buhay ng isang tao (na may ganitong motibo) tungkol sa anumang konsepto ay mas malamang na umabot sa kanyang mga aspeto ng pag-uugali sa pagkonsumo ng mga kalakal. Kung inuuna ng isang mamimili ang marginal na ekonomiya para sa lahat ng kanyang mga pagbili, kung gayon walang halaga ng mataas na kalidad ng isang mas mataas na presyo na produkto ang makakumbinsi sa gayong tao na baguhin ang kanyang mga gawi sa pagbili upang bumili ng pinakamurang produkto. Hindi kinakailangang mataas na utilitarian na damit, ngunit inaalok sa pinakamababang posibleng presyo, ay hihilingin ng isang taong may tulad na binuo motibo.

2) Ang isang tao ay naghahanap ng mga dahilan para sa isang bagay. Kung hindi kami nagbibigay ng sapat na impormasyon para mag-alok ng mga dahilan para sa, halimbawa, sa aming 10% na diskwento ngayon sa buong hanay, tiyak na pupunan ng aming bisita ang mga ganoong "gaps", ngunit hindi kinakailangan sa isang positibong paraan para sa atin.

3) Sinusubukan ng tao na ayusin ang lahat sa mga kategorya. Karamihan sa mga tao ay hindi sinasadyang tinitingnan ang presyo ng 9,995 rubles bilang kabilang sa isang kategorya (na, halimbawa, ay abot-kaya sa isang badyet), at 10,000 rubles sa isa pa (napakamahal).

4) Ang isang tao ay naghahanap ng isang layunin na pananaw na may kaugnayan sa isang bagay. Karamihan sa atin ay may napakahusay na binuo na tinatawag na "herd" reflex. Ang pagsusuri at reaksyon ng mga tao sa paligid natin ay may mataas na kaugnayan sa atin. Ang tagumpay ng pagkamit ng sariling mga layunin ay madalas na nakasalalay sa isang (higit pang) layunin ng pampublikong pananaw. Samakatuwid, ang mamimili ay maghahanap (kabilang sa aming tindahan) positibong panlipunang kumpirmasyon para sa kanilang pamimili ng damit.

5)Sinusubukan ng isang tao na makakuha ng kalayaan, sariling katangian. Kung ang mga naunang Homo sapiens, para sa kanilang sariling kaligtasan, ay sinubukang gayahin ang pinakaligtas na pag-uugali sa grupo, sa kasalukuyang kapaligiran ang diskarte na ito ay hindi na nauugnay. Sa kabaligtaran, madalas na mapapansin ng isang tao na ang pinaka "pinakinabangang" pag-uugali ay naglalaman ng mga elemento ng katangi-tangi, kalayaan. Ang pagbili ng bihirang, bago, o hindi pamilyar na damit ay mas malamang na i-highlight ang indibidwalidad (at posibleng potensyal sa pamumuno) ng naturang mamimili.

6) Ang tao ay nangangailangan ng stimulus/stimulation. Ang isang mamimili na may lubos na nabuong stimulation addiction ay may posibilidad na maghanap ng iba't-ibang at mas madaling kapitan ng pabigla-bigla (dating walang iniisip) na mga pagbili. Ang isang ganap na bago o ibang produkto na may elemento ng kaaya-ayang "sorpresa" ay mas malamang na masiyahan ang aspetong ito ng pagganyak.

7) Ang isang tao ay nagsisikap na makita ang direksyon, ang resulta. Ang pagkuha ng isang tiyak na bahagi ng isang personal na wardrobe para sa isang indibidwal na may tulad na isang nangingibabaw na motibo ay dapat na malinaw na ilarawan ang nilalayong resulta, halimbawa, ang pagkakaroon ng isang pag-apruba na sulyap mula sa mga miyembro ng kanyang panlipunang bilog.

8) Sinusubukan ng isang tao na magpakita ng praktikal na aplikasyon sa isang bagay. Ang isang mamimili na may tulad na isang nangingibabaw na pagganyak ay tiyak na pahalagahan ang praktikal na aplikasyon ng isa sa mga ideya na natukoy niya, halimbawa, mula sa ilang visual na "nakakairita" ng kanyang pansin.

9) Kailangang mapawi ng isang tao ang tensyon o stress. Sinusubukan ng karamihan sa mga tao na iwasan ang cognitive (mental) stress (karaniwang nagdudulot ng stress o tensyon) hangga't maaari. Sa pagsasaalang-alang na ito, sa pamamagitan ng pag-aalok ng isang napakadaling (sa mga tuntunin ng nagbibigay-malay) na solusyon sa opsyon ng muling pagdadagdag ng isang hanay ng mga damit, masisiyahan namin ang nakatagong pangangailangan sa aming kliyente.

10) Ang tao ay nagsusumikap para sa pagpapahayag ng sarili. Upang makapagrehistro sa isang tiyak na paraan sa mga mata ng iba, upang maakit ang kanilang pansin, o upang bigyan ang sarili ng pambihirang kaugnayan, ang isang tao ay naghahanap ng mga paraan upang ipahayag ang kanyang sarili. Ang isang paraan ay ang pagbili ng damit na malinaw na nagpapakita ng sobrang mahal na halaga, na kadalasang nauugnay sa isang mahalagang katayuan ng tagumpay sa pananalapi para sa gayong tao.

11) Kailangang protektahan ng tao ang kanyang sariling kaakuhan. Kadalasan ang kamalayan ng isang tao sa kanyang "hindi matagumpay" na hitsura ay katumbas ng isang deklarasyon ng digmaan sa kanyang indibidwal na ego. Upang maiwasan ang masakit na epekto ng kawalan ng pagtatanggol ng sariling kaakuhan, protektahan ng isang tao ang kanyang sarili mula sa posibleng pagkakamali pagbili ng isang sikat na damit mula sa isang pinagkakatiwalaang brand sa halip na isang hindi alam, hindi pa nasusubukan, o radikal na bagong produkto.

12) Interesado ang tao sa gantimpala o suporta. Ang isang madalas na mamimili sa isang tindahan ay karaniwang hihingi (aktibo o pasibo) ng mga espesyal na diskwento o iba pang mga pansuportang hakbang na nagbibigay gantimpala sa katatagan ng naturang pag-uugali sa pagbili. Ang parehong pagkagumon ay maaaring gumana nang baligtad: ang pag-asam ng mga espesyal na "mga gantimpala" para sa madalas na mga customer ay mas malamang na gawing isang regular na customer ang paminsan-minsang bisita.

13) Ang tao ay nagsisikap na pakiramdam na siya ay isang panalo. Ang pakiramdam na nagmumula sa pagsasakatuparan ng tagumpay sa isang bagay (o isang tao), ang pagpapakita ng kapangyarihan, kapansin-pansin (at hindi masyadong kapansin-pansin) mga tagumpay, pagtanggap ng papuri o karangalan, sa isang pangkalahatang kahulugan, ay isang kaakit-akit na katangian ng buhay para sa marami. Kung gagawa tayo ng sitwasyon sa pagbili kung saan biglang naramdaman ng bisita na parang panalo (tulad ng pagtukoy ng "maling" tag ng presyo, o isang "lihim" na diskwento), ang kasiyahan ng motibasyong ito ay ginagarantiyahan.

14) Ang isang tao ay nangangailangan ng kasiya-siyang relasyon. Lahat tayo, aktibo (o pasibo) sa paghahanap ng mga pagkakataon upang masiyahan ang ating sariling kaakuhan, ay tumatanggap din ng lubos na kasiyahang hinihingi natin sa kaaya-ayang pakikipag-ugnayan sa ibang tao. Halimbawa, upang pasayahin ang ating kapwa (o kahit isang estranghero para sa mga taong may mataas na talento), kakailanganin natin ng mga mapagkukunan, katulad ng mga tool, materyales, at teknolohiya (tulad ng espesyal na pambalot ng regalo), upang simulan o mapanatili ang gayong mga relasyon.

15) Ang tao ay nagsusumikap para sa isang nagpapakilalang tungkulin. Ang malinaw na nagpapatotoo ng sariling pag-iral para sa indibidwal ay ang panlipunang papel na nagpapakilala sa kanya. Ang lahat ng maaaring bigyang-diin o higit sa lahat ay ihiwalay ang isang indibidwal na posisyon sa buhay ay palaging hinihiling. Ang mga gamit sa wardrobe ay walang pagbubukod. Karamihan sa mga tatak ng damit ay may medyo makitid na pagtutok sa ilang partikular na "carrier" ng mga indibidwal na tungkulin. Kaya, upang matugunan ang motibong ito, ang pagpoposisyon ng aming tindahan ng damit at ang assortment na aming inaalok ay dapat na tumutugma sa nangingibabaw na pagkakakilanlan sa aming segment ng consumer.

16) Ang isang tao ay nangangailangan ng isang huwaran. Sa kasaysayan, ang mga taong kaagad na gumaya sa (matagumpay) na pag-uugali ng iba, mas matagumpay na mga indibidwal, pinuno, o awtoridad ay palaging nakakatanggap ng isang disenteng kalamangan mula rito. Ipinapaliwanag nito ang katotohanan na maraming mga mamimili ang kumukuha ng isang halimbawa para sa estilo ng kanilang mga damit, halimbawa, mula sa mga bituin ng negosyo sa palabas. Upang matugunan ang motibong ito, dapat nating samahan ang ating hanay ng produkto ng mga sikat na modelong panlipunan (o anumang iba pang patunay sa lipunan). Sa ganitong paraan, makukumbinsi ka namin sa posibilidad ng solusyon sa pagbili na inirerekomenda namin.

Hindi lahat ng mga motibo sa itaas ay may kaugnayan para sa bawat tao, at napakabihirang lumilitaw ang mga ito na may parehong intensity. Ang presensya at intensity ng mga motibasyon ng mamimili ay pangunahing nakasalalay sa nakaraang karanasan ng indibidwal, ang kasalukuyang sitwasyon at ang bisa ng mga nakapaligid na stimulant o stimuli. Isang bagay ang malinaw - sa pamamagitan ng pagbibigay-kasiyahan sa pinakamaraming motibasyon ng consumer hangga't maaari, lumikha kami ng lubos na hinihiling na kaginhawahan para sa aming bisita. Hindi maikakaila na ang pag-uugali ng mga mamimili, kung saan ang isang tao ay tumatanggap ng kaginhawaan, ay hindi lamang mauulit, ngunit nakakahawa rin.

Meta Goals Ayon kay Bettman. Ang konsepto ng mga meta-goal ng consumer ay tumutukoy sa uri ng resultang hinahanap ng mga tao kapag bumili sila. Ayon sa , mayroong apat na ganoong meta-goals:

1. Tiyakin ang pinakamataas na katumpakan ng desisyon sa pagbili;

2. I-minimize ang cognitive load sa proseso ng desisyon;

3. Iwasan ang mga negatibong emosyon habang gumagawa ng desisyon;

4. Pangatwiranan ang iyong desisyon nang may pinakamadaling paraan.

Makikita mula sa listahan sa itaas na ang pagpapakita ng iba't ibang uri ng damit lamang ay hindi sapat upang kumbinsihin ang isang bisita na bumili, at kakailanganin niya ng direktang suporta sa pagkamit ng kanyang sariling mga subconscious na layunin (meta-goals).

1) Katumpakan ng desisyon. Ang aming bisita ay nangangailangan ng naturang impormasyon kung saan siya ay makakakuha ng kumpiyansa sa karampatang kahusayan ng kanyang pagbili. Kasabay nito, dapat tandaan na para sa maraming potensyal na mamimili, ang emosyonal na bahagi ay nangingibabaw sa pagproseso ng impormasyon.

3) negatibong emosyon. Ang anumang desisyon sa pagbili ay nagpapahiwatig ng isang palitan, o sa halip, ang pagkawala ng isang mapagkukunan at ang pakinabang ng isa pa. Kasabay nito, ang mga negatibong emosyon mula sa pagkawala ay hindi palaging ganap na nababayaran ng mga positibong emosyon mula sa pagkuha. Sa ganitong mga sitwasyon, ang isa ay madalas na makatagpo ng mga salungatan sa pagganyak, ang kakanyahan nito ay maaaring nahahati sa tatlong kategorya:

i. Pagpili ng dalawang pantay na kaakit-akit na alternatibo. Ang salungatan na ito ay nangyayari kapag ang isang bisita ay nahaharap sa isang dilemma kung saan gusto niya ang dalawang damit ngunit kailangan lang (o nasa badyet para sa) isa. Maaaring lutasin ng nagbebenta ang problemang ito, halimbawa, sa pamamagitan ng pagbebenta ng pangalawang damit nang installment (o may personal na diskwento sa insentibo).

ii. Pagpili ng alternatibong may parehong kaakit-akit at nakakapinsalang katangian. Ang ganitong motivational conflict ay nabubuo kapag, halimbawa, ang isang partikular na uri ng damit ay aesthetically pleasing, ngunit humahadlang sa sirkulasyon o mobility ng ilang bahagi ng katawan. Maaaring subukan ng nagbebenta na ayusin ang salungatan na ito sa pamamagitan ng pagbibigay-diin sa positibong aspeto at pag-downplay sa negatibo.

iii. Sapilitang pagpili ng isang alternatibo sa kawalan ng mga kaakit-akit na katangian. Ang salungatan na ito ay nabubuo kapag, halimbawa, ang customer ay napilitang bumili ng isang (hindi komportable) mainit-init na headgear para sa isang malupit na taglamig na (tiyak) na nagpapababa ng isang napaka-"babasagin" na hairstyle. Maaaring subukan ng nagbebenta na lutasin ang problemang ito sa pamamagitan ng panghihikayat sa emosyonal na antas.

4) Pagbili ng katwiran. Ang isang tao ay nakatali (kamay at paa) ng iba't ibang pamantayang panlipunan ng pag-uugali sa lipunan. Anuman sa kanyang mga desisyon, kabilang ang desisyon sa pagbili, ay nagpapahiwatig ng pagkakaroon ng katwiran na katanggap-tanggap sa lipunan. Mga tanong tulad ng: “Gaano katanggap-tanggap ang istilong ito sa aking kapaligiran? Makatwiran bang bumili sa ganoong kataas na presyo? Hindi ba't nakakahiyang magsuot ng mga damit na may diskwentong mula sa panahon bago ang huling?" ay lubhang nauugnay para sa maraming mga mamimili. Ang nagbebenta ay kailangang magkaroon ng ilang "makatwirang" mga katwiran na nakalaan para sa naturang paghaharap sa pagitan ng itinatag na kultura at ninanais na utility.

Noong nakaraan, kapag isinasaalang-alang ang mga tahasang pangangailangan ng mga bisita, sinuri namin ang mga tampok ng pagpili ng katangian, kung saan ang intensyon ng mamimili ay matalinong lapitan ang isyu ng pagtukoy ng pinakamahusay na opsyon para sa kanilang mga damit. Susunod, ibubunyag namin ang mga tampok ng iba pang dalawang bahagi ng proseso ng pagpili ng consumer, madamdamin at posisyonal.

Apektibong pagpili. Ang pagpili ng isang tao na pangunahing nakabatay (o eksklusibo) sa ideya kung paano siya kikilos pakiramdam sa ito o na kasuotan, ay nagpapahiwatig madamdamin bahagi ng proseso ng pagpili ng mamimili. Ang imahinasyon ng bisita sa pakiramdam na ito ay halos madalian, at ang pagtatasa ng mamimili ay batay lamang sa haka-haka.

Marahil sa kabutihang-palad (para sa nagbebenta) ang affective component ay nangingibabaw sa pagpili ng damit. Tungkol sa istruktura ng mga motibo sa pagkonsumo, ang pagpili ng affective ay isinaaktibo pangunahin sa pagnanais na makamit kung ano ang maaari, sa halip na kung paano panatilihin kung ano ang. Tungkol sa pag-andar ng mga motibo, ang pagpapasigla ng mga pandama ay nangyayari nang mas madalas kapag gumagamit ng isang function ng pagkonsumo (isa na nagbibigay ng gantimpala sa pagkonsumo), kumpara sa isang instrumental (na nag-aambag sa pagkamit ng isang kasunod na layunin). .

Pagpili ng posisyon. Kapag, sa panahon ng isang pagpili, ang isang tao ay gumagamit ng kanyang sariling sistema ng paniniwala, na binubuo ng mga itinatag na personal na relasyon, heuristics (praktikal na pagsusuri), o matingkad na mga impression, pagkatapos ay i-activate niya posisyonal bahagi ng proseso ng pagpili ng mamimili. Kapag ang isang positional na bahagi ay na-activate, pumili ayon sa mga katangian (na karaniwang nangangailangan ng isang mas matalinong diskarte) ay halos wala. Kadalasan, ipinapatupad ang pagpili sa posisyon kapag walang sapat na oras, o kapag hindi posible ang pagkolekta ng nauugnay na impormasyon.

Ang nagbebenta na kumukuha ng mga benepisyo mula sa positional na bahagi ay nagpapahiwatig ng isang paunang epekto sa pagbuo at kasunod na suporta ng karanasan ng consumer na positibong nagrerehistro sa tindahan sa indibidwal na subconscious.

Malinaw na maraming mga kagustuhan ng mamimili ang hindi napagtanto ng mga tao nang direkta sa lugar at sa oras ng paggawa ng desisyon sa pagbili. Gayunpaman, nadarama ng mga bisita ang nauugnay na kawalan ng kaginhawaan, na sa katunayan ay humahantong sa kanila sa pagdududa at ipagpaliban ang desisyon sa pagbili sa ibang araw. Sa pamamagitan ng pagpuno sa nawawalang antas ng kaginhawaan sa pamamagitan ng pag-activate ng mga positibong emosyon, kahit na hindi kinakailangang direktang nauugnay sa "kaso", mayroon tayong pagkakataon na madaig ang mga kasalukuyang pagdududa ng consumer at pasiglahin ang mga desisyon sa pagbili na pabor sa atin.

Mga salik na nakakaapekto sa pamimili sa isang tindahan ng damit

"Ang gana ay nasa pagitan ng mga ngipin." kasabihan ng mga tao

Ang mga taong bumibisita sa isang tindahan ng damit ay karaniwang may mahusay na nabuo na mga pangangailangan at ang intensyon na tuparin ang mga ito. Gayunpaman, ang pagkakaroon ng mga partikular na pangangailangan at intensyon ay hindi palaging humahantong sa parehong mga resulta dahil sa pagkakaroon ng ilang mga kadahilanan na nakakaapekto sa proseso ng pagbili. Ang mga salik na ito ay tinutukoy merkado, mamimili, mga katangian ng sitwasyon, at nakarehistro lamang sa pamamagitan ng pansariling pananaw ng mga bisita sa tindahan.

Mga Katangian ng Market. Ang mga katangian ng merkado na itinuturing na mga salik na nakakaimpluwensya sa mga pagbili ay kinabibilangan ng:

Ang bilang ng mga alternatibo sa kategorya ng pananamit na isinasaalang-alang. Ang isang malaking hanay ng mga katumbas na alternatibo ay nangangailangan ng mas mahabang pag-aaral ng mga iminungkahing opsyon. Kung ang pananaliksik na ito ay tila nakakapagod, kung gayon ang bisita ay mas malamang na ipagpaliban ang kanilang pagbili hanggang sa ibang pagkakataon o kahit na hindi tiyak na panahon. Gayunpaman, kung ang karamihan sa mga alternatibo ay naroroon sa isang lugar, at ang kapaligiran ng tindahan ay nakakatulong sa mahabang pananatili ng mga bisita, kung gayon ang posibilidad ng isang pagbili ay tumataas nang naaayon. Ang isa pang compensatory na solusyon sa kadahilanang ito ay maaaring bawasan ang hanay sa isang minimum na antas, ngunit gayunpaman ay nagpapahintulot sa ganap na katuparan ng isang partikular na pangangailangan.

Saklaw ng presyo para sa kaukulang kategorya ng produkto. Kung mas malawak ang pinaghihinalaang hanay ng presyo sa kategorya ng produkto na isinasaalang-alang, mas malamang na hanapin, kalkulahin at paghambingin ng mamimili ang pinakamataas na halaga ng mga kalakal.

Numero at distansya sa iba pang mga tindahan na nagbebenta ng damit. Kung mas malaki ang dami at mas maliit ang distansya sa pagitan ng mga katulad na tindahan ng damit, mas malaki ang posibilidad ng malalim na pagkuha ng impormasyon. Sa kawalan ng isang sapat na kapansin-pansing kalamangan sa mga kakumpitensya, ang nagbebenta ay makikinabang mula sa isang diskarte sa pagkakaiba-iba ng assortment na sinamahan ng isang mababang garantiya sa presyo.

Ang pagkakaroon at mga tampok ng impormasyon na nakakaimpluwensya sa desisyon sa pagbili, kabilang ang mga source gaya ng mga advertisement, website, influencer, tauhan ng tindahan, mga pasilidad sa pagtatanghal. Ang mga katangian ng husay at dami ng epekto ng komunikasyon at impormasyon sa mamimili ay responsable para sa mga katangian ng kanyang indibidwal na saloobin at hilig na bumili ng mga kalakal. Sa pagsasaalang-alang na ito, ang negosyante (na patuloy na sinusubaybayan ang pulso ng mga uso sa merkado) ay maaaring gumamit ng mga diskarte upang i-generalize o maiiba ang kanyang sariling pagpoposisyon kaugnay sa aktwal na nangingibabaw na mga konsepto ng pagkonsumo.

Mga katangian ng target na madla. Ang mga katangian ng aming mga potensyal na customer ay nakakaimpluwensya sa kanilang pang-unawa sa mga benepisyong inaasahan nila mula sa isang pagbili at sa kanilang kamalayan sa pangangailangang maghanap ng mga alternatibo. Nakikita ng mga sumusunod na katangian ang isang espesyal na epekto:

Indibidwal na antas ng kaalaman at praktikal na karanasan. Kasabay nito, mahalagang tandaan.

Oryentasyon sa pagbili. Ang mga mamimili ay bumubuo at nagsa-generalize ng kanilang sariling mga diskarte o template para sa paggawa ng desisyon sa pagbili, na siya namang tumutukoy sa kanilang oryentasyon sa pagbili.

katayuang sosyal. Ang mga tampok ng assortment, katanggap-tanggap na threshold ng presyo, lokasyon, kalidad ng serbisyo at kapaligiran ng tindahan ay dapat tumutugma sa antas na itinuturing na kabilang sa katayuan sa lipunan ng target na madla.

Edad at katayuan sa pag-aasawa. Ang binibigkas na demograpiko, edad, at marital status form na kinakailangan para sa mga parameter bilang propensity para sa independiyenteng pagkakakilanlan o dependent affiliation, hindi makontrol na impulsivity o matagal na paghihintay, walang kabuluhang daydreaming o responsibilidad para sa mga kahihinatnan ng pagbili.

Antas ng pananamit. Mataas na lebel Ang pakikilahok sa proseso ng pagbuo, pagpapanatili o pag-update ng isang personal na wardrobe ay humahantong sa isang mas malawak at masinsinang paghahanap ng impormasyon sa proseso ng pagbili.

Pinaghihinalaang panganib. Ang kawalan ng katiyakan tungkol sa bisa ng mga katangian ng pagganap, kabilang ang kanilang mga simbolikong at instrumental na pag-andar, ay nangangailangan ng isang pang-unawa sa isang mas mataas na antas ng panganib. Ang panganib ay maaaring ipahayag sa isang hindi kanais-nais na mataas:

panlipunang halaga. Halimbawa, ang isang biniling suit ay maaaring walang ninanais na epekto sa iba.

halaga sa pananalapi. Ang isang hindi sapat na epektibong kasuutan ay napakamahal.

Halaga ng oras. Magtatagal ang pagtanggap ng refund o pagpapalit ng costume.

Ang halaga ng pagsisikap. Mangangailangan ng "kulang" na pagsisikap upang itama ang pagkakamali ng isang hindi epektibong kasuutan.

pisikal na halaga. Ang pagkabigo sa isang suit ay "mag-aalis" ng bahagi ng buhay.

Pagbili para sa iyong sarili o sa iba. Kabaligtaran sa pagbili ng mga damit para sa sarili, ang pagbili (isang regalo mula sa) mga damit para sa ibang tao ay higit na nakakaapekto sa pagpili ng katangian, kung saan nangingibabaw ang intelektwal na bahagi. Gayundin, ang naturang pagbili ay sinamahan ng isang mas malalim na paghahanap ng impormasyon.

Atmospera ng Tindahan. Ang isang kaaya-ayang kapaligiran sa loob ng tindahan, kabilang ang pisikal at panlipunang mga sukat nito, ay hindi lamang nagpapanatili sa bisita sa tindahan, ngunit pinupunan din ang mga posibleng emosyonal na puwang sa proseso ng pagsusuri sa pagiging kapaki-pakinabang ng iminungkahing pagbili.

Antas ng pagkapagod. Ang mataas na antas ng pagkapagod ng bisita ay negatibong nakakaapekto sa kanilang kakayahang bumuo ng mga positibong larawan ng nilalayong pagbili ng isang bagong hanay ng damit. Gayundin, ang negatibong epekto ay ipinahayag sa kabiguang isaalang-alang ang mas malaking bilang ng mga katanggap-tanggap na alternatibo.

Ang pagkakaroon ng isang malinaw na pag-unawa sa mga mapagkukunan, pag-aari at antas ng impluwensya ng mga salik na naroroon sa proseso ng paggawa ng mga pagbili, ang nagbebenta ay nakikilala ang mga kinakailangang lugar kung saan ang kanyang mga gastos sa mapagkukunan ay magdadala ng pinakamataas na kita. Dapat ding bigyang-pansin ng isang negosyante ang pagpoposisyon ng assortment at ang pagsunod nito sa parehong may kamalayan at hindi malay na mga kinakailangan ng target na madla.

Konklusyon

"Kung walang agrosciences, ang isang kolektibong magsasaka ay walang mga kamay." kasabihan ng mga tao

Sa dami ng pagpipiliang magagamit sa mga retailer ng damit ngayon, isang mabigat na pasanin ang iniatang sa mga balikat ng mamimili, na nasusukat sa bigat ng mga potensyal na pagkakamali sa pagbili ng isang suboptimal na produkto. Ang pagpapakita ng malinaw na mga pakinabang sa mga katangian ng katangian ng produkto ay kadalasang hindi sapat upang lubos na masiyahan ang mamimili, at maaari pa ngang hindi papansinin dahil sa pagiging kumplikado ng cognitive nito. Kasabay nito, ang hindi sapat na kontroladong emosyonal na bahagi ng pagpili ng mamimili, na kadalasang nakatago sa ilalim ng mga tahasang pangangailangan, ay maaaring magsilbing pinagmumulan ng pagdududa at maging sanhi ng maraming pagpapasya sa pagbili na ipagpaliban nang walang katiyakan. Upang maiwasan ang negatibong reaksyon ng mga mamimili, ang isang negosyante ay dapat gumamit ng mga diskarte upang positibong maimpluwensyahan ang parehong intelektwal na pagtatasa at ang emosyonal na antas ng bisita. Dagdag pa, kinakailangang isaalang-alang ang lahat ng kasalukuyang salik na nakakaimpluwensya sa proseso ng pagbili, at kalkulahin ang mga hakbang sa kompensasyon na nag-aalis ng mga posibleng negatibong epekto.

Upang buod, ang isang unibersal na pamamaraan na nakakatugon sa maraming pangangailangan ay maaaring buuin sa isang pangungusap: walang mga hadlang na makakapigil sa isang tao na bumili ng isang produkto na siya, sa pamamagitan ng mga pagsisikap ng nagbebenta, ay nakilala sa isang lugar kung saan siya ay "nahulog" muli sa kanyang sarili.

Nagsusulat si Marina. Magandang hapon, Alexander. Mayroon akong maliit na tindahan ng damit para sa mga kababaihan sa Ashgabat. Ang mga diskwento sa pang-akit ay hindi na wasto, baka maaari kang mag-alok sa akin. Salamat nang maaga.

Hiniling ko kay Marina na sagutin ang mga tanong na ito:

1. Para kanino ang tindahan, sino ang iyong target na madla?

A) kababaihan sa ganoong edad

B) pagkakaroon ng diumano'y ganito at ganoong kita

C) namumuno sa isang aktibong pamumuhay o mga maybahay

1. Saan matatagpuan ang iyong tindahan?
2. Mayroon bang mga kakumpitensya sa malapit at mayroon ka bang parehong mga produkto?
3. Sa tingin mo ba ay may anumang pagkakaiba sa pagitan ng iyong tindahan at mga kakumpitensya o vice versa?
4. Gumamit ka na ba ng anumang mga pamamaraan o aktibidad upang maakit ang mga customer, kung gayon, alin?
5. Anong mga resulta ang nakamit (mas mabuti para sa bawat isa sa mga pamamaraan)?
6. Pinamamahalaan mo ba ang isang client base?
7. Ikaw ba ang may-ari ng iyong tindahan at mayroon ka bang tindera?
8. Gaano kadalas na-update ang assortment ng tindahan?
9. Ano ba talaga ang gusto mo sa konsultasyon ko?

At nakuha ang mga sagot na ito:

Alexander, sinasagot ko ang iyong mga tanong.

1. Ang aking pangunahing kliyente ay isang batang babae na wala pang 35 taong gulang, na may average na kita, mayroong parehong sportswear at klasikong damit.

2. Ang tindahan ay matatagpuan sa merkado ng damit, kung saan ang mga kakumpitensya ay napapalibutan mula sa lahat ng panig.

3. Ang produkto ay minsan pareho.

4. Ang produkto ay ina-update ng ilang beses bawat season.

5. Gumamit ako ng pang-akit na may mga diskwento, ngunit madalas na iniisip ng mga tao na kung mas mura ay nangangahulugang mahinang kalidad.

6. Nagtatrabaho ako sa tindahan mismo, iyon ay, ang babaing punong-abala.

7. Mula sa konsultasyon, inaasahan ko ang mga ideya na makaakit ng mga customer sa aking tindahan, ayon sa pagkakabanggit, upang mapataas ang kita

Magsimula tayo, marahil. Kaya, ano ang maaari naming gawin upang maisulong at mapaunlad ang iyong maliit na tindahan ng damit ng kababaihan?

Noong nakaraang Sabado, Nobyembre 6, pumunta ako sa palengke ng damit, sa lumang perya, na tinatawag lang ng mga tao na "Mga Bahay".

Nang lumakad ako sa mga hilera at pumasok sa isang tent pagkatapos ay sa isa pa, tila sa akin ay papasok-labas sa parehong tindahan, ang mga nagbebenta lamang ang nagbabago. May pakiramdam na nang umalis ako sa isang tolda, mabilis na inilabas ang mga bagay doon at isinabit sa isa pang tolda, na pinasok ko. Ang hanay ng mga damit ay eksaktong pareho.

Awtomatiko kong naalala ang tanong ni Marina tungkol sa pag-promote ng mga kasuotang pambabae, at naisip ko kung nagtatrabaho si Marina dito, kung gayon paano mapo-promote ang anumang bagay sa ilalim ng gayong mga kondisyon (kung gayon ay hindi ko pa natatanggap ang mga sagot ni Marina sa aking mga tanong tungkol sa kanyang tindahan, ngunit sa nangyari. , nagtatrabaho siya sa ilalim ng mga ganitong kondisyon)? Parehong produkto, parehong tent at halos magkaparehong presyo!

Ano ang maaaring gawin sa ganitong mga kondisyon? Alamin natin ito.

Isipin na ang mga potensyal na customer ay pumasok na sa merkado at ngayon ay nag-iisip kung alin sa mga stalls ang pupuntahan, dito kailangan mong tiyakin na ang mga customer ay pipili ng iyong tindahan. Paano, itatanong mo, dahil mayroon silang mga tindahan ng mga nakikipagkumpitensyang kapitbahay sa ilalim ng kanilang mga ilong? Malamang pupunta sila kung saan sila mas malapit! Oo, papasok sila kung makakita sila ng isang hilera ng magkatulad na hindi mahalata na mga tolda.

Samakatuwid, una sa lahat, kailangan mong muling itayo mula sa mga nakikipagkumpitensyang kapitbahay . Ano ang ibig sabihin nito? Nangangahulugan ito na ito ay napakahalaga para sa tindahan hitsura at ang katotohanang ito ay totoo kahit para sa isang tolda sa palengke ng damit! Una sa lahat, upang tumayo sa mga kapitbahay, kailangan mong magtrabaho sa disenyo ng tindahan sa loob at, na napakahalaga, sa labas, pati na rin ang panloob na pag-iilaw. Maaari pa ring umalis ang kliyente nang hindi bumibili ng kahit ano mula sa iyo o mula sa mga kapitbahay, kaya hayaan mo muna siyang pumunta sa iyo. Halimbawa, maaari kang gumawa ng isang tolda tulad ng isang boutique, ngunit ito ay katulad, hindi panggagaya. O maaari kang gumawa ng isang gallery sa loob ng tent mula sa pinakasikat o kahit na maanghang na damit (kung mayroon man), walang limitasyon sa pantasya.

At higit sa lahat, dapat mong malaman na walang lugar para sa kahihiyan, walang lugar para sa mga tanong na "ano ang iisipin nila sa iyo", mayroon lamang negosyo dito. Ang mga kliyente, tulad ng mga gamugamo sa gabi, ay darating sa liwanag nang eksakto sa iyo, kung ikaw ay medyo naiiba sa iyong walang mukha na mga kapitbahay!

Bigyan ng pangalan ang iyong tindahan! Isipin kung paano kung wala kang pangalan? Ano ang itatawag sa iyo sa mga katulad na babae - Hoy babae, sa kaliwang hanay, ang pangatlo mula sa kanang bahagi, maaari ba kitang tanungin? Siyempre, hindi ito maganda, at wala sa mga customer ang maaalala kung saang tindahan niya binili ang cute na blusang ito. Sa karamihan ay sasabihin niya - sa isang lugar doon, sa kaliwang hanay, mayroon pa ring isang blonde na tindera!

Maging ang mga piraso ng kahoy na ginagamit sa pagsisindi ng gas o paggawa ng apoy ay may pangalan, kaya bakit hindi mo rin bigyan ng pangalan ang iyong tindahan? Narito ito ay mahalaga na huwag mag-overdo ito at huwag pumili ng ilang Bertolucci, Tunnel, at ipagbawal ng Diyos mula sa Prada o Versace o anumang iba pang mga kilalang tatak.

Halimbawa, ang iyong pangalan ay nagmula sa salitang Latin na marinus, na nangangahulugang dagat. Mag-isip at maglaro ng mga salitaMarea- dagat , Marina’ s- maritime , isipin mo, kung susubukan mo, makakahanap ka ng magagandang pagpipilian. Ang pangunahing bagay ay ang pangalan ng tindahan ay madaling matandaan.

Lumilikha kami ng Natatanging Proposisyon sa Pagbebenta. USP.

Ano ang Unique Selling Proposition? Ito ay ilang pagkakaiba sa pagitan ng iyong negosyo o produkto mula sa iyong mga kakumpitensya, at ang pagkakaiba ay kaakit-akit sa target na madla. Maaaring hindi ito palaging isang iba't ibang hanay ng mga produkto, dahil madaling ulitin ito ng mga kakumpitensya, at ang isang bagay na wala sa kanila ay mahirap ulitin, o hindi nila alam ang tungkol dito, ngunit kailangan ito ng mga customer at samakatuwid ay bumili sila mula sa iyo .

USP. Mga damit para i-order

Maaaring ito ay isang karagdagang serbisyo. alin? Halimbawa, ang produkto ay ina-update ng ilang beses bawat season, tama ba? Tiyak, kung saan ka bumili ng mga kalakal, mayroong ilang uri ng mga katalogo ng damit, dalhin ang mga ito sa iyo at ipaalam sa iyong mga customer na nagdadala ka na ngayon ng mga damit para mag-order. Kaya, ang iyong mga customer ay magiging mga may-ari ng mga naka-istilong bagay na walang sinuman sa Ashgabat o kahit na Turkmenistan, at malamang na hindi lalabas sa malapit na hinaharap.

Pag-unlad ng serbisyo para sa iyo nang personal "Mga produktong iuutos" ay magiging isang malaking pakinabang:

1. Alam mo nang maaga kung anong mga kalakal ang dadalhin mo, ibig sabihin, plano mo nang maaga ang iyong badyet
2. Hindi ka magkakaroon ng labis na stock sa mga inorder na kalakal, ngunit kahit na sa ilang kadahilanan ay hindi binili ng customer ang mga kalakal, kung gayon hindi ito magiging mahirap na ibenta ito - walang sinuman ang mayroon nito!
3. Maaari kang magtakda ng mas mataas na presyo para sa mga inorder na produkto at makakuha ng malaking kita.
4. Nagawa mo na ang iyong USP, na nangangahulugang mas maraming dahilan ang mga customer para makipag-ugnayan sa iyo

Isipin ang isang larawan:

Nag-uusap ang dalawang magkaibigan.

Makinig, pumunta tayo sa "mga bahay", kailangan kong alagaan ang aking mga blouse

Oo, walang bago, lahat ay may parehong bagay!

Hindi, may isang tindahan doon, isang magandang tulad niyan. Marea " ay tinatawag na. Doon, ang maybahay na si Marina ay nagdadala ng mga bagay upang mag-order mula sa catalog, palaging isang bagong bagay. Makinig ka! There, I saw such cool jeans just what you want, let's go and see if you order something.

Isa pang uri ng USP. Pinapataas namin ang lugar ng pagbebenta - magbukas ng isang online na tindahan.

Oo, siyempre, ang paglikha at pagpapanatili ng isang online na tindahan ay mukhang medyo magastos, ngunit hindi gaanong isuko ang mga benepisyong ibinibigay nito:

1. Maaari mong ibenta ang iyong produkto 24 oras 7 araw sa isang linggo
2. Kasama ng serbisyong "Goods to order", maaari mong ipaalam sa marami pang customer at kumuha ng marami pang order para sa paghahatid ng mga kalakal. Marahil ang isang online na tindahan at mga kalakal na i-order ay magiging iyong pangunahing kumikitang negosyo.
3. Maaari kang magpatakbo ng iba't ibang mga promosyon sa iyong online na tindahan upang maakit ang mga customer sa iyong tunay na tindahan.
4. Maaari mong ipaalam sa iyong mga customer na ang parehong mga produkto ay available sa iyong online na tindahan sa mga may diskwentong presyo, na maaari silang mag-order nang hindi umaalis sa kanilang bahay at maihahatid ito sa loob ng isang oras.

Ang pinakamakapangyarihang USP! Magbigay ng GUARANTEE! Gaano man karaming mga tindahan ang gagawin mo at gaano karaming mga order ang kinuha mo, walang nakakaakit ng mga mamimili gaya ng seguridad mga garantiya. Lumikha ng mga kondisyon para sa pagbabalik ng mga kalakal sa kaso ng isang depekto o para sa ibang dahilan. Malakas na sabihin yan babawiin mo ang pera mo kung...

Sa Amerika, sinimulan ng isang kilalang supplier ng pizza ang kanyang negosyo sa pagsasabing: "Ihahatid namin ang iyong pizza sa loob ng tatlumpung minuto, kung higit pa, kunin ito nang libre!". Kanino sa palagay mo nag-order ng pizza ang kalahati ng mga residente ng multi-million New York?

Makakahanap ka rin ng isang bagay na maaari mong garantiya o ibalik ang iyong pera! At ang USP na ito ay magiging pulot para sa iyong mga customer, na, tulad ng mga bubuyog, ay sunod-sunod na lalapit sa iyo.

MGA PARAAN PARA I-PROMOTE ANG IYONG TWAR

Ang iyong sariling patalastas. Ugaliing isuot ang ibinebenta mo, kahit na habang nasa likod ka ng counter. Subukang piliin ang mga bagay na nababagay sa iyo, akma nang perpekto at pabor na bigyang-diin ang dignidad ng iyong pigura. Mas mainam na gumamit ng angkop na alahas upang mapahusay ang epekto ng pang-unawa. Maging isang modelo! Dapat makita ng mga kliyente kung gaano ka kaganda, susubukan nila ang iyong mga damit para sa kanilang sarili, at iuugnay ka sa kanilang sarili. Sa madaling salita, gusto nilang maging kasing ganda mo!

Ang isang karagdagang plus ay malalaman mo ang iyong produkto hindi lamang sa pamamagitan ng kulay, laki at pangalan, kundi pati na rin sa kung paano ito nakaupo sa katawan, kung gaano ito maginhawa at komportable. Masasabi mo ang lahat ng ito sa mga customer sa pamamagitan ng pagpapakita ng iyong sarili. Ang kliyente ay nagtitiwala sa isa na siya mismo ay gumagamit ng kanyang inaalok. Bilang suporta sa aking mga salita, isipin ang sitwasyon na nakita ko sa parehong lugar sa palengke, nang ang isang babae na lampas sa edad na 35 ay nag-aalok ng isang batang babae na maong na may mga salitang: "Narito, tingnan ang magandang maong, komportable, nababanat." Duda ako ng isang 27 taong gulang na batang babae na magtitiwala sa kanya.

Makipag-ayos sa iba pang mga negosyante na may parehong target na madla tulad mo tungkol sa cross-promotion. Hayaang ipamahagi nila ang iyong mga business card o booklet sa kanilang mga kliyente, o mas mabuti, pareho, kung saan ipapakita ang mga promosyon na may mga diskwento, gift certificate o impormasyon tungkol sa posibilidad ng pagbili ng mga kalakal sa pagkaka-order. Gayundin, ang address ng tindahan, numero ng telepono at, kung mayroong isang address ng online na tindahan, ay dapat ipahiwatig doon. Sa pamamagitan ng kasunduan, maaari mo ring ipamahagi ang mga produktong pang-promosyon ng mga negosyong iyon kung saan ka sumasang-ayon.

Halimbawa, ang isang kliyente ay tumitingin sa isang produkto na nakasuot sa iyo, gusto niya ito, ngunit nag-aalinlangan pa rin siya kung bibilhin ito o hindi, at sinira mo ang kanyang mga pagdududa sa alok: "pagbili ng mga produkto mula sa amin, makakatanggap ka ng isang kupon ng regalo na may may discount sa?? porsyento para sa pagkakaloob ng mga serbisyo sa ganito at ganoong beauty salon. Bumili ang isang kliyente ng produkto mula sa iyo, at nakakakuha pa ng diskwento sa isang beauty salon para dito, hindi ba masama?

Anong mga negosyo ang maaaring gumana sa iyong target na madla? Maaari kong pangalanan ang apat na pangunahing - ito ay mga beauty salon (o ang mga master ng salon mismo), mga tindahan ng pabango, mga tindahan ng alahas, mga fitness club, ngunit kung maghukay ka, maaari kang makahanap ng higit pa.

sa halip na isang epilogue.Ito ang unang bahagi ng artikulong "Paano mag-promote ng isang produkto sa merkado ng damit", ngunit kung sisimulan mong gamitin ang mga paraan ng pag-promote na inilarawan dito, makakamit mo na ang mga matagumpay na resulta sa iyong negosyo.

Sa ikalawang bahagi, titingnan natin ang mga tanong tulad ng:

• Base ng kliyente. Ano ito at bakit kailangan?
  
• Paano magkaroon ng patuloy na kita mula sa base ng kliyente?
  
• Mga paraan ng promosyon: Paghawak sa kliyente.
  
• Mga paraan ng promosyon: Mga saradong benta.

Naghihintay para sa iyong mga komento.

E-mail sa akin. Isumite ang iyong mga ideya. Ibahagi ang iyong karanasan. Magtanong. Sabihin sa amin ang tungkol sa iyong sarili at sa iyong negosyo. Sumulat!

P.S. Kung sa tingin mo ay magiging interesado ang artikulong ito sa isa sa iyong mga kasamahan o kaibigan at makakatulong sa kanya sa negosyo - mangyaring magpadala sa kanya ng link sa pahinang ito.

Ang paraan ng pagbebenta ng mga damit online ay matagal nang pinagkadalubhasaan ng mga negosyante. Ang mga online na tindahan ng damit ay sikat sa mga mamimili, marami sa kanila sa Internet at, nang naaayon, mataas ang kumpetisyon. Paano magbukas ng bagong online platform upang ito ay maging matagumpay at magkaroon ng kita?

Ano ang kailangan para dito?

1. Irehistro ang iyong aktibidad bilang isang indibidwal na negosyante o LLC
2. Magbukas ng bank account at (o) gumawa ng electronic wallet.
3. Maghanap ng mga supplier at kumonekta sa kanila.
4. Pag-isipan ang mga paraan ng pag-iimbak at paghahatid ng mga kalakal.
5. Gumawa ng template ng website ng online store.
6. Maghanap ng maaasahang domain na may pagho-host.
7. Magsagawa ng mga aktibidad upang i-promote ang site.

Huwag pakialaman ang batas

Una sa lahat, kailangan mong tiyakin na ang aktibidad ay legal, i.e. magparehistro bilang isang indibidwal na negosyante o LLC. Ang pinakamadaling paraan para sa mga may-ari ng mga online na tindahan ay ang magparehistro bilang isang indibidwal na negosyante. Kapag pinupunan ang isang aplikasyon para sa pagbubukas ng isang IP, kakailanganin mong ipahiwatig ang code ng aktibidad. Sa aming sitwasyon, ang talata 52.61.2 ang magiging pangunahing isa, hinggil sa retail trade, kabilang ang sa pamamagitan ng Internet.

Ang pinakamahalagang yugto ay ang paglikha ng site

Ang pagkakaroon ng pakikitungo sa burukratikong at pinansyal na mga isyu (o sa parehong oras sa kanila), dapat mong simulan ang paggawa ng site mismo. Paano ito gawin, mayroong ilang mga paraan:

1. Sa sarili.
2. sa mga dalubhasang kumpanya.
3. Mga freelancer.

Upang lumikha ng iyong sariling website, hindi kinakailangan na maging isang programmer at maunawaan ang mga wika at script. Maraming mapagkukunan ang nag-aalok nakahandang mga template na maaaring iakma upang umangkop sa iyong mga pangangailangan. Totoo, ang pagbuo ng naturang mga mapagkukunan ay magtatagal din.

Higit na mas mahusay, mas mabilis, na may functionality at disenyo na mas malapit hangga't maaari sa iyong mga pangangailangan, gagawa sila ng isang website para sa isang online na tindahan ng isang kumpanya at mga web studio na tumutugon dito nang propesyonal. Ngunit, ayon dito, para sa Magaling kailangan mong magbayad ng isang disenteng halaga. Sa pamamagitan ng paraan, kung nagawa mo nang magparehistro bilang isang indibidwal na negosyante, magagawa mong tapusin ang isang kasunduan sa kumpanya, na magsasaad ng lahat ng kanilang mga obligasyon at garantiya na ibinigay sa iyo.

Ang isang mas maraming pagpipilian sa badyet ay ang paggamit ng mga serbisyo ng mga freelancer, ngunit dito hindi mo lubos na sigurado sa kanilang propesyonalismo. Upang masiguro, dapat kang makitungo sa mga taong matagal nang gumagawa nito at mayroong maraming positibong pagsusuri sa kanilang mga mapagkukunan kung saan sila nagtatrabaho.

Ang pagpili ng domain at pagho-host ay dapat ding lapitan nang maingat. Una, para magkaroon ng pagkakataong ma-ranggo ang pinakamataas sa mga search engine, dapat kang bumili ng domain kahit man lang sa pangalawang antas. Pangalawa, ang mataas na kalidad (bayad) na pagho-host na nagsisiguro ng matatag na operasyon sa buong araw ay makakatulong din sa magandang gawain ng iyong tindahan.

Hindi masakit sa yugtong ito na suriin kung paano gumagana ang site, kung ito ay kawili-wili sa mga search engine, at kung paano pagbutihin ang pag-index nito. Magagawa ito sa pamamagitan ng pagsusuri at pag-aaral sa lahat ng mga punto ng pag-audit sa paghahanap.

Oras na para punuin

Buweno, handa na ang mga "showcase", maaari mong punan ang mga ito ng mga kalakal. Ang kalakalan ng damit ay may sariling mga detalye. Karamihan sa mga mamimili, siyempre, ay mas gusto na subukan ang mga damit upang hindi lamang malaman kung ang sukat ay angkop sa kanila, ngunit din upang makita kung paano ito magkasya sa kanila. Mukhang inaalis ng online na tindahan ang mga customer ng pagkakataong ito. Ngunit ang modernong teknolohiya ay nagagawang gawing mga plus ang mga pagkukulang na ito. Lumikha ng isang virtual na silid, magsimula ng isang tsart ng laki (Russian, European, Asian), sa tulong kung saan ang mamimili ay maaaring perpektong pumili ng kanyang sariling sukat.

Tiyaking mayroon kang magandang resolution na mga larawan mula sa iba't ibang anggulo. Magiging maganda kung posible na mag-zoom in sa anumang detalye ng damit upang masuri ang texture ng tela, accessories, atbp. Ito ay lubhang kapaki-pakinabang kapag ang mga damit ay nakuhanan ng larawan sa modelo. Kung sa parehong oras ang laki ng modelo mismo ay ipinahiwatig, kung gayon ang mamimili o customer ay malinaw na maiisip kung ano ang magiging hitsura ng blusa, damit o pantalon sa kanya. Ibigay ang pinakadetalyadong text na paglalarawan ng bawat produkto, tiyakin ang availability (at siguraduhing ipahiwatig ito) sa lahat ng laki.

Ang promosyon ay isang mahalagang salik sa paglaban sa mga kakumpitensya

Gaano man kaakit-akit ang hitsura, pagganap at pagkakaroon ng malawak na hanay ng iyong site, nang walang mga hakbang upang i-promote ito sa mga search engine, hindi ito makikita ng iyong target na madla. Samakatuwid, dapat mong maingat na isaalang-alang kung paano i-promote ang isang online na tindahan ng damit upang sakupin nito ang mga nangungunang linya sa mga resulta ng paghahanap. Hindi kalabisan na magbasa ng mga opinyon sa mga propesyonal na forum. Narito ang isa sa kanila http://koim.ru/forum5/topic82/message371/#message371

Mayroong 2 mahalagang salik sa promosyon:

• Regular na pag-update ng mga artikulo sa site.
• Pag-optimize ng SEO.

Bilang isang patakaran, ang mga bisita (kahit sa unang pagkakataon) ay darating sa iyong online na tindahan mula sa mga search engine sa mga kahilingan. Samakatuwid, ang aming gawain ay upang matiyak na sa pamamagitan ng pag-type, halimbawa, ang pariralang "bumili ng isang magandang blusa", nakikita ng isang tao sa mga unang pahina Mga Resulta ng Paghahanap iyong website. Kaya naman mahalagang bigyan ang bawat seksyon ng tindahan ng isang kasamang artikulo na naglalaman ng mga keyword na tumutugma sa nilalaman ng seksyong ito ng iyong online na tindahan. May iba pang paraan Search Engine Optimization mga artikulo sa site. Upang ang iyong e-shop ay mapuno ng mga artikulo na kapaki-pakinabang sa mga mamimili at makatulong na mapataas ang ranggo ng site sa mga search engine, dapat mong malaman ang mga pangunahing kaalaman sa kung paano magsulat ng mga seo text na may kasama mga keyword at mga link.

Ang mga mapagkakatiwalaang supplier ay bahagi ng iyong tagumpay

Kaya, huwag kalimutang makipag-ugnayan sa iyong maaasahang mga supplier at maghanap ng mga bago. Sa pag-iisip ng mga bodega at tindahan kung saan mabilis kang makakabili ng mga damit na may tamang modelo at sukat, maaari mo ring mabilis na maibigay sa iyong mga customer ang mga item na kanilang pinili. At dahil dito, ang bawat isa sa kanila ay ibabalik ang kanyang sarili nang higit sa isang beses at dadalhin ang kanyang mga kakilala sa iyo.

Ang isang pinag-isipang diskarte sa advertising ay karaniwang gumagana, ngunit hindi palaging ang nais na reaksyon dito ay nangyayari nang mabilis. Mayroong isang opinyon na "ang punto ay kailangang punan", at ang mga pansamantalang pagkalugi ay medyo natural. Gayunpaman, may mga teknolohiya para sa "high-speed promotion" ng isang tindahan sa loob lamang ng ilang araw. Mayroong ilang mga diskarte, lahat sila ay lubos na epektibo, ngunit kapag inilalapat ang mga ito, mahalagang tandaan na ang mas pare-pareho ang mga ito ay gumanap, mas mataas ang pagkakataon ng tagumpay. Ang kumplikadong paggamit ng lahat ng mga elemento ay halos ginagarantiyahan ang katanyagan ng tindahan sa microdistrict at bahagyang lampas dito, kahit na ito ay matatagpuan sa isang hindi masyadong "passing" na lugar. Anong mga panukala ang inaalok ng mga marketer?

"Mga Kalakal ng Lokomotibo"

Kadalasan, ang mga benta ay ginagawa kapag ang isang hindi masyadong sikat na produkto ay lipas na sa bodega at kailangan itong "drain", magbitiw kahit na sa pagkalugi. Ang ganitong mga taktika ay makatwiran, ngunit hindi sa yugto ng pagsakop sa merkado. Sa kasong ito, ang tinatawag na alok ay mahalaga, iyon ay, isang tiyak na produkto na pangunahing highlight ng outlet. Una sa lahat, dapat mong ipaalam sa pinakamaraming potensyal na mamimili hangga't maaari tungkol sa pagkakaroon nito para sa pagbebenta. Ito ay kanais-nais na sa panahon promosyon ang alok ay kaakit-akit hangga't maaari. Hindi na kailangang magbenta ng mainit na kalakal nang lugi, ngunit ang pinakamababang kita sa maikling panahon na ito, sa pangkalahatan, ay lubos na katanggap-tanggap. Ang nawalang tubo ay ibabalik nang may paghihiganti. Bilang karagdagan, ang alok ay hindi maiiwasang hahatak, tulad ng isang makina ng tren (kaya ang pangalan ng pamamaraan), iba pang mga kalakal, kung saan hindi kinakailangan na gumawa ng mga diskwento. Ang pangunahing bagay ay malalaman nila ang tungkol sa bagong tindahan, na nangangahulugan na ang pagdalo ay tataas nang malaki, at ito ay susundan ng bargaining.